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2019-11-12 加入

零供关系课题研究者 1998年进入零售业，从事过采购、门店、培训等多岗位工作 2003年起在各类营销刊物发表论文百余万字，出版多本专著

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谈判，就要这么来！

发表时间:2021/09/17 10:13:01 来源:原创/黄静作者:黄静

做生意，谈判最头疼！因为问题太多，难度很大，谈得累死还不一定能解决问题。问题千千万，要透过问题看本质，才能保持清醒，否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果，取决于两个维度：
如何掌控KA卖场？

发表时间:2021/08/12 11:22:59 来源:原创黄静作者:黄静

在供应商与大卖场的业务交往中，经常会碰到以下现象：同是供应商，但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样...
新品上市前清理老库存的注意细节

发表时间:2021/08/02 16:32:01 来源:原创黄静作者:黄静

新品上市，如何与老品过渡衔接？顾客会不会带着老品的眼光看新品？新品上市，老品的库存如何消化？
怎么管好促销员

发表时间:2021/05/11 16:44:08 来源:原创黄静作者:黄静

随着直播带货的兴起，人对货的推动作用不断得到凸显。对实体销售而言，促销员的临门一脚至关重要。促销员虽然位于销售链条的最底层，但不意味着这个岗位不重要，不需要专业管理，恰恰相反，促销员是一群活生生的各色各样的人，世上最难做的工作就是管人。
新的零售形势下，做好卖场生意更要回归基础

发表时间:2021/04/22 14:20:41 来源:原创作者:黄静

当下的零售行业正发生着激烈的变革，从直播、微商、社团等零售新模式到各种高大上的零售新技术，层出不穷令人眼花缭乱。在感叹变化日新月异的同时，无数人也陷入了迷茫：零售未来到底要往哪里走？零售生意到底应该怎么做？
如何挑选顾客喜爱的商品

发表时间:2021/04/08 11:46:45 来源:原创/黄静作者:黄静

商品要能被顾客买走，卖掉出销量才是王道，所以，选择什么样的商品，就意味着能拥有什么样的销售机会。作为生意人，你自己喜欢什么不重要，你的顾客喜欢什么才重要，那种凭借自己的个人喜好和经验来挑选商品的习惯，在当下有必要做出调整：
如何挖掘促销的多重价值

发表时间:2021/03/30 11:25:15 来源:原创/黄静作者:黄静

促销的本意虽是促进销售，但厂商通过促销所获得的价值却绝非销量提升这一种，而应该是多元化的。来看看，如何在促销中挖掘出多重价值？
算出新品进场好机会

发表时间:2021/01/21 16:23:51 来源:原创/黄静作者:黄静

新品难进场，因为新品太多了；新品好进场，因为终端需要！如何让终端感觉你的新品就是他需要的，这是新品获得进场机会的关键点。
明年的生意怎么做？...年度规划的设计要点

发表时间:2021/01/05 16:25:41 来源:原创黄静作者:黄静

多灾多难的2020年终于要过去了，这一年无论赚多赚少，能活下来就很不容易了，我们都期待着崭新的2021能带来下一个十年的美好开始。
新品进店，怎么才能多进几支？

发表时间:2020/12/22 16:29:41 来源:原创黄静作者:黄静

对供应商而言，进店的单品自然是越多越好，东边不亮西边亮，多些单品就多些销售机会嘛，可事实却是，供应商报10支新品会砍到只剩一半，这不但打乱了供应商新品上市整体布署，也给终端操作带来了难度。
如何让促销位从差变好？

发表时间:2020/12/02 16:00:31 来源:原创黄静作者:黄静

【看到、拿到、买到】在实体门店的销售要素中，看到是第一位的，也就是陈列位置的重要性。促销是业绩推动最重要的方式，而影响促销业绩的关键因素就是促销位置，同样的产品，同样的促销活动，在流量入口和犄角旮旯的促销位置的产出，可能是天差地别的
终端引进新品的考虑点

发表时间:2020/11/16 15:47:36 来源:原创黄静作者:黄静

终端到底是如何挑选商品的？商品要具备什么特点才能被他们看中呢？终端选择商品的两个原则
谈判中被故意刁难，怎么办？

发表时间:2020/10/19 16:20:24 来源:原创黄静作者:黄静

谁要是说自己谈判从没被故意刁难过，那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同，都想得到多一点，耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态，所以不管你刁难还是他刁难，其实也是谈判策略的一种。
业务员与终端合作小细节

发表时间:2020/09/28 16:22:13 来源:原创黄静作者:黄静

生意本质是功利的，但人际的交往却不能表现得太功利，很多时候劲儿使得太猛了，不仅没拉近距离，反而还容易把人吓跑。多注意点细节，往往比直接的利益驱动更能打动人心，正所谓“润物细无声”。
实体零售如何打破电商的魔咒

发表时间:2020/09/15 11:38:53 来源:原创黄静作者:黄静

前篇我讲了自己十年网购从迷恋到冷静的历程，从看热闹到深度参与，基本上赶了一波网购的发展史，对此算是深有体会。在前篇大概分析了线上的优劣势，也可以看出，线下实体零售其实也有很多可挖掘的机会。比如说：
被多收了费用怎么办？

发表时间:2020/08/27 16:43:47 来源:原创黄静作者:黄静

去年A终端多扣了公司很多DM费用。因原来的采购换去其他部门，新来的采购不愿意处理这个问题，两个人互相踢皮球，迟迟没结果，老板又逼着要结果，怎么办呢?
降价的几个操作细节

发表时间:2020/08/17 14:53:04 来源:原创黄静作者:黄静

价格是个波动曲线，通常不会出现那种新品上市什么价格，卖到最后退市换代还是那个价格，一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的，那就意味着会涨价也会跌价。
价格管理的4个调性

发表时间:2020/07/21 15:05:04 来源:原创黄静作者:黄静

价格，无疑是最敏感，最活跃的神经刺激点，刺激市场，刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接，最重要的销售武器。但是，就好像潘多拉盒子一样，价格也是一个魔鬼，最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。
报价差异的变通处理

发表时间:2020/07/14 10:20:57 来源:原创黄静作者:黄静

进货成本是卖场最为重要的控制指标之一，事关毛利与终端零售价格形象，对此的控制是非常严格的，尤其是对于国际连锁卖场，成本价格是原则性问题，不仅采购，甚至是总监都不敢在商品成本的部分违反公司规则，因为在这个问题上犯错是可以直接下课的。
开发新卖场，如何刺探军情？

发表时间:2020/06/24 15:45:05 来源:原创黄静作者:黄静

知己知彼，才能战而不殆，开发一家新的卖场售点，那肯定得要先摸个底，对方什么来头，什么门槛，什么风格，得要了解个一二，不然直接往里冲，那就是把头伸出去让人打。
业务基本功之谈判小细节

发表时间:2020/06/19 15:24:49 来源:原创黄静作者:黄静

谈判大到策略制定，小到一句话一个动作，都对结果产生影响，大策略跟个人关系不大，因为那是公司行为，小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节，养成好习惯不仅利他更是利己，会让自己少走弯路少吃亏。
与采购打交道的要点

发表时间:2020/05/19 10:15:02 来源:原创黄静作者:黄静

供应商与卖场的合作，主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通，不在于用什么具体的方式方法，只要重点把握住了，沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通，要重视以下六个要素：
客情，你们都错了！

发表时间:2020/05/08 16:15:23 来源:原创黄静作者:黄静

你会做客情吗？客情到底是什么？你以为你花了很大力气做的客情，为何关键时候不管用？
节日促销位谈判策略

发表时间:2020/01/14 15:08:37 来源:原创黄静作者:黄静

春节逐渐来临，多少人眼巴巴的盼着这个销售高峰，一年最大的盼头就在这一段。可是为了做销售，要砸呀，钱还没挣回来先要撒大把费用出去...
年节送礼送什么？---产品礼盒的操作策略

发表时间:2019/12/26 16:20:58 来源:原创黄静作者:黄静

临近春节，又到了做客情的高峰，国人历来讲究礼尚往来，为了巩固关系，给有关人员送礼是必不可少的，送什么？怎么送？这是个大问题。送得好，皆大欢喜感情升华，送不好，钱花了还得罪人。
谈判气氛的营造与铺垫

发表时间:2019/12/19 11:14:55 来源:原创黄静作者:黄静

说起谈判，就感觉一阵肃杀的风吹过来，对待谈判，大家的心情总是很难愉快的，毕竟利益割据，各为其主，争争吵吵打打杀杀的在所难免。
采购议价的思考点

发表时间:2019/11/26 17:09:39 来源:原创黄静作者:黄静

议价，是采购的基础工作，年年月月天天都要干的事儿，被老板骂到要死，可能是因为某个价格比竞争者高；被供应商骂到要死，可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是，如何议价才是合理的？我们来讨论一下在议价中的几个注意点：

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2019-11-12 加入

做生意，谈判最头疼！因为问题太多，难度很大，谈得累死还不一定能解决问题。问题千千万，要透过问题看本质，才能保持清醒，否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果，取决于两个维度：

在供应商与大卖场的业务交往中，经常会碰到以下现象：同是供应商，但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样...

新品上市，如何与老品过渡衔接？顾客会不会带着老品的眼光看新品？新品上市，老品的库存如何消化？

促销的本意虽是促进销售，但厂商通过促销所获得的价值却绝非销量提升这一种，而应该是多元化的。来看看，如何在促销中挖掘出多重价值？

新品难进场，因为新品太多了；新品好进场，因为终端需要！如何让终端感觉你的新品就是他需要的，这是新品获得进场机会的关键点。

多灾多难的2020年终于要过去了，这一年无论赚多赚少，能活下来就很不容易了，我们都期待着崭新的2021能带来下一个十年的美好开始。

对供应商而言，进店的单品自然是越多越好，东边不亮西边亮，多些单品就多些销售机会嘛，可事实却是，供应商报10支新品会砍到只剩一半，这不但打乱了供应商新品上市整体布署，也给终端操作带来了难度。

终端到底是如何挑选商品的？商品要具备什么特点才能被他们看中呢？终端选择商品的两个原则

谁要是说自己谈判从没被故意刁难过，那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同，都想得到多一点，耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态，所以不管你刁难还是他刁难，其实也是谈判策略的一种。

生意本质是功利的，但人际的交往却不能表现得太功利，很多时候劲儿使得太猛了，不仅没拉近距离，反而还容易把人吓跑。多注意点细节，往往比直接的利益驱动更能打动人心，正所谓“润物细无声”。

前篇我讲了自己十年网购从迷恋到冷静的历程，从看热闹到深度参与，基本上赶了一波网购的发展史，对此算是深有体会。在前篇大概分析了线上的优劣势，也可以看出，线下实体零售其实也有很多可挖掘的机会。比如说：

去年A终端多扣了公司很多DM费用。因原来的采购换去其他部门，新来的采购不愿意处理这个问题，两个人互相踢皮球，迟迟没结果，老板又逼着要结果，怎么办呢?

价格是个波动曲线，通常不会出现那种新品上市什么价格，卖到最后退市换代还是那个价格，一价到底的情况很罕见。既然价格是呈现波幅的，那就意味着会涨价也会跌价。

知己知彼，才能战而不殆，开发一家新的卖场售点，那肯定得要先摸个底，对方什么来头，什么门槛，什么风格，得要了解个一二，不然直接往里冲，那就是把头伸出去让人打。

谈判大到策略制定，小到一句话一个动作，都对结果产生影响，大策略跟个人关系不大，因为那是公司行为，小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节，养成好习惯不仅利他更是利己，会让自己少走弯路少吃亏。

供应商与卖场的合作，主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通，不在于用什么具体的方式方法，只要重点把握住了，沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通，要重视以下六个要素：

你会做客情吗？客情到底是什么？你以为你花了很大力气做的客情，为何关键时候不管用？

春节逐渐来临，多少人眼巴巴的盼着这个销售高峰，一年最大的盼头就在这一段。可是为了做销售，要砸呀，钱还没挣回来先要撒大把费用出去...

临近春节，又到了做客情的高峰，国人历来讲究礼尚往来，为了巩固关系，给有关人员送礼是必不可少的，送什么？怎么送？这是个大问题。送得好，皆大欢喜感情升华，送不好，钱花了还得罪人。

说起谈判，就感觉一阵肃杀的风吹过来，对待谈判，大家的心情总是很难愉快的，毕竟利益割据，各为其主，争争吵吵打打杀杀的在所难免。

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