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与采购打交道的要点

营销实战 2020/05/19 10:15:02  来源:原创  作者:黄静

       供应商与卖场的合作,主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通,不在于用什么具体的方式方法,只要重点把握住了,沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通,要重视以下六个要素:

       •  建立良好的客情关系

       人情社会人情第一,有人好办事,人都处不好,事情怎么能办好?

       你说我与卖场打交道虽然说是为了生意,犯不着搞关系做朋友,但是,大家谁不是为了生意呢?为什么要把生意机会给你?为什么要采纳你的方案?为什么要解决你的问题?为什么你抱怨别人的条件比你好?这其中都是由产品品牌价格决定的吗?没见过宝洁、金龙鱼被整被下架吗?产品高度同质化的今天,人比产品重要,先做人,再做事。关系处到位,能办的都可以办,不能办的会想办法办,关系不到位的,能办也不给你办!

       •  脚踏实地不要浮夸

       这个时代,最缺的是靠谱!

       浮夸、焦虑、狂躁,动不动就是猪在天上飞。靠谱的人靠谱的事越来越少了,大家也越来越难以相信他人。但是没有信任,你说假的我做假的,又如何做生意呢?好了,大家都落地点,实际点,能干什么,能干到怎么样,咱们就谈什么,一点点改进,就会越来越好。不要一下子将目标定得不切实际,明明销售排名靠后,非要说这次促销能做到品类中销售第一,明明只能背50斤,非要说能背150斤,拍脑袋拍胸脯大嘴巴的结果,就是一次次做不到,然后人家再也不相信你,不给你机会了,一个不靠谱的人,谁愿意跟你打交道呢。

       •  沟通方式的多元化

       与采购沟通有多种方式,并不仅局限于业务往来谈生意这一种。采购也是人,与人打交道攻心为上。比如,聊聊共同的兴趣爱好、给予采购一些个人或者其家人的生活中的帮助(比如老人看病,孩子读书,买房优惠等等)、还有自己良好专业素质,积极的专业服务等,这些都是与采购沟通的方法。对于供应商来说,采取什么样的方式与采购沟通,一定要审时度势,多点出击,把握机会,创造机会,让采购对你建立正面印象,大家接触得多了,自然基础就稳固了。

       •  先从小目标开始

       就算问题再多,目标再大,饭也要一口口吃,工作一步步开展。先定个小目标,先解决一个个的小问题,这样可操作性强,容易出结果,也容易赢得卖场的信任。真正有效的沟通,是能在立足于自身条件下,通过实施科学地目标分解,制定出与自己现阶段相符合的沟通目标。通过分阶段实现阶段性目标,逐步夯实合作基础,深化合作关系,最终实现大目标。

       •  带着方案去卖场

       不要以为沟通就是动动嘴巴,只动嘴巴就OK的,那是吹牛!

       跟卖场的沟通是要解决问题的,就要带着具体的方案去,让对方知道你打算怎么做,从数据到步骤,从问题到方法,体现的是你脑子清楚,方案落地,这样你们的沟通才能有的放矢,才能解决问题。不然你就带张嘴巴,是去吹牛?去诉苦?去喊冤?还是去吵架?没人会理你的,你自己不提出解决方案,指望采购告诉你怎么做?他哄你还来不及呢,自己的生意自己要心里明白。

       •  善用资源

       供应商与采购的沟通,不光需要供应商自身的努力,还需要许多“第三方”资源的帮助。比如,熟人关系、媒体资源、政府资源等等,你能调用的资源越多,越证明你是个能人,能人就有能量,谁不喜欢能量,谁又不惧怕能量呢?善用资源不仅能帮助你解决问题,还能打造你的个人形象,善用资源也是一种本领,不仅适用于职场也适用于生活,这就是智慧。