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年节送礼送什么?---产品礼盒的操作策略

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2019/12/26  2796阅读

实战 2019/12/26 16:20:58  来源:原创 黄静  作者:黄静 2796阅读

临近春节,又到了做客情的高峰,国人历来讲究礼尚往来,为了巩固关系,给有关人员送礼是必不可少的,送什么?怎么送?这是个大问题。送得好,皆大欢喜感情升华,送不好,钱花了还得罪人。

送礼的误区

给卖场送礼,其实有很多误区,比如很多人面对跟卖场做客情的本能反应是送钱送红包,但这个其实是有隐患的。送红包会有几个问题:

1、红包是量化的,会形成对比,对供应商而言送多了成本太高承担不起,送少了拿不出手,搞不好还落得个小气的印象;

2、你送我送大家都送(红包),就会同质化,没有新意,送了就接,接了就忘,达不到送礼的目的;

3、客情维护的目的是传递心意,联络感情,所以礼物要带着温度,红包显然没有这个作用。卖场的人已经习惯了红包就是厂家例行的打发之举,不是针对某个特别人物的特别待遇,不会被感动,拿到红包不会嫌多只会嫌少。

送礼,不能送太昂贵的,一来是成本太高,再来如果同一个系统给不同的人送的礼物不一样,拿到价值低的人会不爽,适得其反,甚至会埋下抱怨的隐患;送常见的礼物,又没有独特性,无法打动人心,同样是花了钱没有效果。

换个思维看送礼

如何做才能达到既能推进客情,又体现独特性,还要节约成本,少花钱,办好事?要事半功倍,显然送红包不合适,送一份特别的礼物,是更佳选择。500块的红包拿不出手,500元的礼盒可以做得相当有档次。从安全性的角度来说,送红包得偷偷摸摸,就算企业拨出了这笔费用,但经过的中间环节太多,最后是否到了卖场那里,还要打个问号,不利于管理。

那送什么比较好?

厂家自己的产品礼盒是个不错的思路,厂家可以大大方方的送,卖场的人也可以大大方方的接。就算再严格的卖场,年节送产品礼盒也不算贿赂的,企业也能更好管理和操作。

YL的案例:

YL曾做过一个牛奶礼盒,号称是取最高级的精华之乳,专供国家领导人喝的,不对外销售,在春节的时候用这个乳源做了一些礼品盒专门送给卖场采购。一些善于想象的业务员最后传成的版本是: YL有几头最好的奶牛产最好的奶,做最好的礼盒专门送给卖场采购!搞得采购激动得不行,觉得自己就是跟一般人不一样,极大的满足了虚荣心。其实那个礼盒价值也就是几百块而已,YL很会做噱头,效果确实不错。

厂家送自己的产品礼盒,各个单品可以混合成一个礼盒,也可以按类别做单独的礼盒,无论是做组合礼品装还是分开的同类产品礼品装,礼盒的搭配重点在于:

成熟产品(特色物品) + 即将上市新产品

一定要把成熟产品和即将上市的产品一起送,这样的好处在于:

可以用成熟产品的影响带动将还没有正式上市的产品,增加整体产品线的印象(让人知道你们品牌除了有**,还有这么多的好东西),强化产品家族的概念;

有了送礼使用的体验,回头采购面对厂家来报新品的时候多了亲近感认同感,新品申报工作会容易的多;

藉由从赠送使用的对象那里收集关于新品的意见,回头报新品的时候方案会做得更周全些;

通过大面积的送礼、使用,实际上起到了很好的广告宣传效应,人们对没有上市的产品将充满了期待。

产品礼盒的细节提示

1、品牌体现

礼盒里面除了各种产品外一定还要有个新鲜的、带有品牌特色的、别人无法复制的物件,体现礼品盒的特色和独特性。比如带有品牌元素的LOGO工艺品、花瓶、相框、笔筒、钥匙扣、一株萃取物的植物样本,等等(一定要是日用品、工艺品、纪念品类的,时时看到最好,不断的强化印象)。这样才有特别的意义,跟其他的礼品就有了区隔,别家也模仿不了。

2、包装建议:

礼盒包装一定要精美,礼物通常是包装价值大过实物的。东西不贵,但通过包装要看起来很贵才可以,可以考虑品牌特色等元素进行设计制作。印上“非卖”、”定制“、”专属”等字样,买不到的东西才有价值。

3、怎么送?

不要送得太早,节前2周送就可以了,一是年节氛围还不浓,另一个是怕对方还不停的要其他的。如果要送,同一家卖场所有有关联的人都送一样的,这样就不用比较算计吃亏还是赚。品种一样,数量上可以不同,有价值的人多送几份,他也要去打发别人,送的越多越广,宣传作用也越大。

礼盒销售的延伸考虑:

略微修改包装和内置产品,做一支节假日销售礼盒,当临时条码,省掉新品费。

跟卖场的团购部门合作,上年节的团购专刊,开发团购市场。

可以跟卖场、百货公司、餐饮企业等谈会员礼品、换购商品等。

可以跟各类企业合作做员工年节福利品、会务礼品等。


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零供关系课题研究者 1998年进入零售业,从事过采购、门店、培训等多岗位工作 2003年起在各类营销刊物发表论文百余万字,出版多本专著

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