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中小企业招投标策略

招商 2019/12/03 16:03:36  来源:机电之家网

       说起招投标,很多中小企业从业人员可能脑海里首先想到的就是“靠实力”“看关系”“凭运气”这样的负面评价,确实对于中小企业来讲参加一次招投标活动在投入了大量的人力、物力、时间成本最后成为“陪跑者”,致使公司经济利益受损,难免会对招投标活动失去信心这也是正常的现象。

  在我看来不尽如此,中小企业作为国民经济和社会发展的生力军,是推动经济发展、扩大劳动就业、促进创业创新、改善社会民生力量的重要力量,尤其是近年来,我国政府在政策加大了对中小企业的支持力度,《政府采购法》《中小企业促进法》等法律法规在招投标领域都出现了政策倾斜现象。但再好的政策扶持中小企业不懂得把握依然是最大的问题,同时加之中小企业在面对招投标活动时总是在跟随大中型企业的投标套路,不懂得客观分析自己的优势和局限性,不懂得选择最恰当的投标策略,在我看来才是导致中小企业看起来在招投标领域毫无竞争力的最终原因!

  中小企业该如何才能享受投标、采购的优惠政策?

  众所周知国务院有关部门制定一系列中小企业政府采购的相关优惠政策,通过制定采购需求标准、预留采购份额、优先采购来提高中小企业在政府采购中的份额,亦或是对小型和微型企业产品的价格给予6%-10%的扣除,用扣除后的价格参与评审,都预示着更多的商业机会将通过招标的方式向中小企业倾斜。

  但实际在实践过程中中小企业想要在招投标、政府采购中享受到足够的优惠条件,就势必要面临一个老生常谈的问题,那就是如何证明你是中小企业?其实当前,在业内有两种观点:一种认为,只要供应商提交了《中小企业声明函》,就应该视为中小企业,并享受相应的优惠政策;另一种则认为:只有供应商本身是中小企业,而且提供的货物也是中小企业制造时,才被视为中小企业。

  根据《中小企业促进法》第二条,中小企业是指在中华人民共和国境内依法设立的,人员规模、经营规模相对较小的企业,包括中型企业、小型企业和微型企业。中型企业、小型企业和微型企业划分标准,由国务院负责中小企业促进工作综合管理的部门,会同国务院有关部门,根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标,结合行业特点制定,报国务院批准。

  四部委联合出台的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》(工信部联企业[2011]300号)则明确了具体标准,根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标,结合行业特点制定。当然,行业不同,具体标准也不同。

  另外,根据《政府采购促进中小企业发展暂行办法》(财库[2011]181号)第二条规定,中小企业(含中型、小型、微型企业)应当同时符合两个条件:一是符合中小企业划分标准;二是提供本企业制造的货物、承担的工程或者服务,或者提供其他中小企业制造的货物。本项所称货物不包括使用大型企业注册商标的货物。小型、微型企业提供中型企业制造的货物的,视同为中型企业。

  除了两个必备的条件外,《政府采购促进中小企业发展暂行办法》第五条还规定,参加政府采购活动的中小企业应当提供本办法规定的《中小企业声明函》。

  因此,企业想要享受中小企业政策扶持和优惠,应当满足三个条件:一是本身是中小企业;二是提供本企业制造的货物、承担的工程或者服务,或者提供其他中小企业制造的货物;三是必须按照招标文件规定,提供相应的证明材料。

  中小企业该如何结合自身情况建立招投标策略

  熟悉掌握了参与招投标、政府采购的策略与技巧以后,研究参与招投标、政府采购的投标策略就成为最后的重点了,投标竞争本质上作为全方位综合实力的比拼,其核心就在于供需双方的匹配。也就是说,并非老牌企业就一定是最有竞争力的那一个。招投标、政府采购的要求是合理低价中标,在满足各项招标要求的基础上尽量物美价廉,并非一味追求名牌。所以,中小企业可以在充分了解目标项目的各项信息,依靠丰富的行业经验,充分掌握竞争对手的各项信息,选择最合理的投标策略。发挥自己的优势,在有一定把握的前提下去参与竞争。

  投标资格判断

  有意向参与政府采购项目的中小企业,应该有专人负责定期关注相关媒体所发布的招标公告。招标公告均会载明供应商资格要求,资格要求分为两类:一是国家根据行政管理和行政许可法的规定,对相关领域企业主体设置的行政许可,对不同行业领域的供应商投标资格有不同的要求,一般有许可证、资质证书或行业准入等形式,例如特种设备生产许可证、食品安全生产许可证等,这类要求是属于国家强制性的;二是采购人根据所采购的项目实际情况和自身对项目的需求,对参与该项目竞争的企业提出的资格要求,如类似项目业绩,拟投入的人员和设备等情况,同时包括《政府采购法》二十二条对供应商提出的资格要求。企业资格要求评审实行的是一项否决制,必须每项都满足要求,否则将被判为无效投标。因此,企业应特别关注招标公告中关于供应商资格的“门槛项”。

  竞争力分析

  参与投标需要投入一定的人力、物力、财力和时间,若是多次投标失败,将对企业的经济利益造成一定的影响。因此,在对项目的初步筛选后,还要对企业的自身能力和市场竞争格局进行分析,以最终确定是否参与投标。

  1、自身能力分析

  在获取招标文件后,应重点关注招标文件中的“用户需求”、“初步评审表”和“技术要求响应表”,判断企业是否具备竞争力。在政府采购公开招标项目中,很多项目采用综合评分法,由商务、价格和技术三部分构成,分别占不同的比重。因此,中小企业应对照招标文件的要求,结合本企业的人员结构、成本控制、产品和服务等方面的优势,从投标的可行性、若中标后的履约能力和项目整体的盈利能力等几方面进行综合分析和评价,选择适合本企业承受能力、中标可能性较大的项目进行投标。如果在仔细研读招标文件后,发现企业在该项目中,大部分的商务和技术条件未能满足,则可以考虑放弃该项目的竞争,避免因盲目投标而带来不应有的损失和资源浪费。

  2、市场竞争格局分析

  投标竞争的本质是投标人在经验、技术、管理、服务、信誉和价格等方面的综合比拼。每个采购商品所属的行业不同,竞争的激烈程度不一样;每个项目的需求不同,业主在采购中所注重的条件及其在评分表中所占的比重也不同,并非行业的龙头企业就具有绝对的竞争优势,其他中小型企业就没有机会。政府采购的要求是合理低价中标,在满足业主需求的前提下做到价廉物美,而非追求名牌。准备投标的中小企业应当根据自身对所在行业的了解,分析其他潜在投标企业在产品、信誉等方面的情况,包括竞争对手在同类项目中的投标信息、投标报价特点和可能采取的投标策略,以便对竞争格局作出全面的分析判断,在有一定把握的情况下才参与竞争。

  综上来看,中小企业并非在招标活动中毫无竞争力,只要发挥自身的主观能动性,合理利用自身优势,充分掌握行业信息,是有实力依靠自身在招投标领域“混出一片天地”的。马蜂盯标通过对中小企业招投标、政府采购中所存在的问题进行深入研究,现推出为企业、个人提供稳定、可拿、灵活的一体化数据解决方案。通过前沿的大数据挖掘技术,将中标信息中的人脉关系、数据监测分析、竞争对手监测等高关注度数据,用可视化形式立体地呈现给用户,致力于帮助更多中小企业实现招投标自由。