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席卷海外市场的订阅制电商

电商 热门 2019/11/08 16:08:31  作者:一笑

10年前,人们对订阅可能还没有一个明确的概念,但现在,订阅已经无处不在。

订阅制越来越流行了。“订阅”,已经从早已不再是预先付款订购将要出版的报纸、期刊等。订阅制进入了越来越多的行业和领域,比如软件、游戏、电商等等。

人们每个月都会购买视频、音乐服务会员、电商的会员,同样,公司以及个人也会定期订购科技产品,如微软Office、Phototshop、各类云服务,以及SaaS商业应用软件。

从壹传媒创办人的一句“报纸有得救了。”宣告香港《苹果日报》走向订阅制;老牌游戏大厂微软、索尼、EA,连苹果也都加入了游戏订阅的战场;更别说牙刷、内裤、手表都纷纷出现以订阅为主的运营模式。

订阅模式并不新,却有可能是未来10年最重要的商业模式之一。万物皆可订阅的时代正来临?

为什么越来越多的软件实行订阅制?

从Adobe系列软件实行订阅制开始,凭借商业模式从“卖版权”到“卖订阅”的大转弯,Adobe实现了整体市值翻6倍的成绩。今年,微软也在逐步下架可一次性买断的Office 2019,想要使用Office的用户只能加入订阅制的Office 365。

除了大公司,中小型软件公司也越来越多采用订阅制。写作软件Bear、Day one,最近的 Knotes 和 PDF Expert 也加入这一行列,为什么越来越多的软件实行订阅制?

有句调侃 —— 这个App比一杯星巴克还便宜,快买!想象一下,要是星巴克的顾客每十年才来买一杯咖啡,星巴克早就倒闭了。




▲付费订阅是软件公司的唯一生存之道?

这就是关键所在,星巴克是做回头客的生意。要知道,你在商场购物,如果你不喜欢你买的某件商品,是可以退货的。而企业为了让顾客能再次购买,必定会提供卓越的客户服务,包括优秀的购物体验和完善的退换货政策。这形成了良性循环。

软件公司通常的做法是:程序员花费大量时间研究、开发、完善并提供后续技术支持,最难的一步就是最后的技术支持了。而作为付出后的回报,软件公司仅仅能从每个客户那里拿到一次付费。

对开发者而言,买断制就是一锤子买卖,无法获得持续稳定的收入。订阅制可以带来更稳定的收入,开发者可以获得更好的环境,对优秀应用的出现,也会更有激励作用。

苹果等平台的政策也在有意无意地鼓励更多的应用采用订阅制,比如说App Store的分成比例是三七开。但订阅服务的收入分成第二年就会发生变化,苹果分成从30%降到15%,开发者分成从70%提升到85%。

如果你的作品足够优秀,是值得用户为后续的更新付费的。

一句话总结,订阅制下,开发者们钱更多了、收入更稳定了,创作积极性更高了。

但也有一些产品,例如一些小工具,并不适合订阅制,在转为订阅制后也受到了用户的强烈吐槽,而且多开发者已经不想给你选择的权利,我们能做的,可能就剩下用脚投票了。




▲苹果推出的游戏订阅服务Apple Arcade

主流厂商纷纷推出订阅制游戏

除了软件,视频、音乐领域开始以无广告、可访问全部内容为基础服务的会员制,到 Netflix、HBO、Apple Music 此类只接受订阅付费才访问的流播平台,亦或是在媒体质量参差不齐的后真相时代,纷纷建立起付费墙的媒体机构,订阅制这股风潮,也刮到了游戏界。

在游戏产业,主流的模式之外,订阅制也正在成为一些大厂试图撬动现状的新工具。

在今年E3期间,育碧宣布推出订阅服务Uplay+,每月付费14.99美元,用户就可以畅玩超过100款游戏,包括开发者的最新版本。谷歌即将上线的云游戏Stadia平台也将以订阅制的形式面向玩家,每月收费9.99美元。

苹果今年的春季发布会一反常态,一连发布三款内容产品:Apple News+、Apple Arcade、Apple TV+。这三款产品均采用订阅制,其中最引人注目的是 iOS 游戏订阅服务 Apple Arcade,它是在移动端游戏领域首个按月付费,畅玩套餐内游戏的服务。

玩家可以选择每年花上固定的几十美元,或是每月支出几美元,就可以在会员期内随意下载、订阅计划内的所有游戏,Apple Arcade显然降低了普通人消费好游戏的门槛。




▲微软的Xbox Game Pass是游戏行业尝试订阅制服务的第一杆大旗

以用户的视角来看,切换到订阅制付费来玩游戏,其实也就是从买断游戏的使用权,到定期、长期“租赁”游戏的使用权。好处在于可以用低得多的价格,体验到原本要花费巨大的多个游戏。缺点则在于,不能像以往那样把游戏纳入收藏,而且续费中断、不在会员期的时候,也就没法玩这些游戏了。

在订阅制下,你所获得的用户,意味着很大的可能会成为你的忠实粉丝,不是为某一个产品的忠诚,而是一个品牌的忠诚。

典型的订阅制付费拓宽了一些游戏受众、拉动了一些厂商游戏收入的增速,但还远未到占据主流的地步。这个近一两年逐渐兴起的付费模式,恐怕还是需要很长的周期来证明自己的潜力。

席卷海外市场的订阅制电商

当新零售像飓风一样席卷全球实体零售店的时候,订阅式电商在海外俨然成为年轻人新型的时尚潮流。

此类订阅式服务的特点同传统的报刊订阅一致,即:用户选择产品大类(如:美妆等),商家为其每月搭配商品并寄送。像家里订阅报纸杂志一样,消费者一次性付费后,会定期收到订阅的产品或服务,而不需要多次挑选商品;如果对订阅服务感到不满,随时可以停止订阅。

谈订阅电商时,Stitch Fix 一定绕不开,创立于2011年,只用了2年时间就实现正现金流,在 2015 年实现盈利,2017年成功 IPO;

团队通过“造型师+数据”的形式,根据用户填写的风格偏好、身材体征问卷来搭配个性化的盒子,并按照 20 美元/个的标准收取费用, 如果有客户从盒子里买了某件单品,这笔20美元的费用将从账单里扣除;如果客户什么都没有买,最终把5件单品全部寄回则照常收费。

根据公开资料,Stitch Fix 的订阅服务已经吸引了近 220 万活跃客户,净收入9.77亿美元,这些收入主要来自于衣服购买的销售额“造型费”,也可以理解为服务费。

订阅模式改变了传统商业的很多做法,也改变了时尚零售行业,诞生了一大批订阅制时尚电商平台,除了Stitch Fix,还有Rent The Runway、全球最大宠物电商平台Chewy等等,这些都是订阅经济领域的独角兽。

订阅电商模式已经席卷海外消费市场。而在国内,订阅电商才刚刚开始迈开脚步。

无法被忽视的订阅制

以苹果、亚马逊、Netflix来说,前两者市值轮番突破一万亿美元,都是订阅模式所带来的好成绩;Netflix更不用说,几乎已经是订阅模式的最佳代言人。他们的共通点都是与顾客拥有紧密的连结,拥有相当多忠诚的顾客,并获得了大量的用户信息,打造精准的服务与高价值的用户关系。

从数据来看也许更加客观,根据Zuora的订阅经济指数(计算总销售额与增长服务)显示,订阅制企业平均年成长率为17.5%,标准普尔500与美国零售业则分别是2.2%与3.6%。

订阅为主的商业模式,也许不是最新的,却揉合各种商业模式,从中能看到会员、共享、租赁、SaaS等模式的存在。但更重要的是,不论企业的规模大小,订阅模式已成为必然考虑的商业模式。


文/新浪科技