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实体店活动到底如何做,才能有效果?

终端营销 推荐 2019/11/07 10:18:35

市面上的实体店,按照做活动的频次,可以分为三种,一种是从来不做活动的,多见于具有顶级流量的店铺或完全不会做活动的老板开的店铺;二种是经常做活动的店铺,多见于高频消费或有个戏精老板开的店铺;三种是偶尔做个活动,多见于想起一出是一出的老板开的店铺。


那么哪种方式更好呢?这样问的话,其实没有答案。正确的问题应该是哪种方式更适合自己呢?因为别人做的好的方案,搬过来不一定适用。


我见过太多照葫芦画成瓢的现实案例了,一方面是活动执行不到位,当然更重要的原因是不符合当下的情况,盲目的做活动不仅没有效果,还会起到相反的作用。那么活动到底如何做,才能有效果呢?


在做活动之前,大家首先要有思维框架,拿做活动来说,活动不是想当然的去做,也不是看到别人做了个买一送一,觉得自己也可以来做个试试。


而是首先要确定活动的目的,然后定出活动的目标,根据目标确定活动的形式,确定了形式后,敲定推广方式(即曝光量),跟进活动执行,如果有条件,还要做出备选方案,以应对活动执行期间的突发状况。待活动结束后,最要紧的也是绝大多数商家都忽略没有做的,就是活动复盘。


既然做生意,一定想的是做长久的生意,越来越好是每个实体店老板最大的心愿。活动复盘做了之后,下一次做活动时,就知道哪些问题需要规避,哪些地方需要调整优化,做好了这些,那么下一次活动效果自然会好过上一次,一次比一次好,店铺的生意也会越来越好,这就是活动思维框架的价值。


接下来进入干货环节,按照活动思维框架,我们在做活动前,首先要确定活动目的,那么做活动的目的有哪些呢?大致有以下几种:引流、拉升付费、提升粘性、增加趣味性和增加曝光量。根据活动目的,把我之前整理的活动方案,进行了分类,大家稍微修改下,就可以应用到自己的店铺之中了。

一、引流活动方案

90%以上的实体店老板最头大的问题是没有客人或客人少,做活动吸引客人进店,是最为迫切的需求,而吸引客户到店最简单有效的方法就是打折了,这里有十一个引流活动方案请收好。


1、活动名称:新店开张随天数递减折扣


活动玩法:新店开张第一天,全场5折,第二天全场6折,第三天全场7折,第四天至第七天全场8折,第八天之后恢复原价。


活动说明:限于刚开的店铺,随着折扣力度减小,引流的效果会越来越弱,这属于正常现象。如果产品品质好,复购率不用担心。


2、活动名称:第二份半价


活动玩法:购买第二份同样商品时,五折。


活动说明:适用于高频低价的产品,比如奶茶、冰淇淋,把这个玩法玩的炉火纯青的要数麦当劳甜筒第二份半价了,有很多人就是冲着第二份半价才去买的。


3、活动名称:定时折扣


活动玩法:早十一点之前消费全场8折,晚十一点之后消费送水果拼盘。


活动说明:缓解用餐高峰期的客流,也可以额外引流到对价格敏感的用户。


4、活动名称:前一百名到店送礼品


活动玩法:店铺营业当天,前一百名到店消费的用户免费领取小礼品。


活动说明:这种活动多见于商家重大节点时,比如国庆活动、周年庆之类的。通过送礼品,可以锁定当天的流量至少有100人次,避免当天因客流量少给商家造成的尴尬。


5、活动名称:三人行,一人免单


活动玩法:三个人一起前往消费,一人获得免单资格,本质上相当于是每个人打了6.6折。


活动说明:适用于理发、美容店或者购买门票的业务。


6、活动名称:5元免费吃


活动玩法:5元钱办理会员,当天会员区的食品免费吃。


活动说明:适用于自助餐厅,设立会员区和非会员区,会员区的食品免费吃,非会员区是酒水及肉类,5元免费吃如何回本,可以借鉴隐形消费的套路。


7、活动名称:霸王餐券


活动玩法:凭券到店吃免费的霸王餐,比如水煮鱼一份。


活动说明:发传单的方式去引流,适用于新店开张,需要注意的是霸王餐券领取可以设置个门槛,比如扫码送霸王餐券,容易得到的东西,用户不珍惜,设置门槛,用户会当做宝。


8、活动名称:指定省份身份证8折


活动玩法:例如深圳开的火锅店,在11月份凡是持有重庆身份证的用户到店消费,一律8折。


活动说明:可以配上情怀,比如让重庆人享受正宗的重庆火锅。目的是给部分人以尊贵感,用户一旦觉得自己有了特权,就容易去消费。


9、活动名称:最萌身高差88折


活动玩法:情人节或者其他与情侣有关的日子,男女情侣吃饭,身高相差18CM以上,享受88折。


活动说明:本质上还是给部分用户特权,也可以延伸开来,比如活动当天,有穿红色衣服的,有扎马尾的,可以打折。


10、活动名称:凭准考证打8折


活动玩法:活动期间,用餐结束后,出示高考准考证打8折。


活动说明:适用于高考结束后,说是为了给高考学生的福利,实际上还是为了拉新。也可以根据高考成绩来减免消费金额,高考100分减10元,而且顶天了700分,减70元。


11、活动名称:熟人介绍打9折


活动玩法:让用户留手机号加入会员,之后有朋友来消费,报他的手机号享受9折。


活动说明:熟人打折让用户有了面子,当有其他人问用户哪家店比较好时,他一定会推荐这家报自己号码可以打折的店。

二、拉升付费活动方案

拉升付费本质上是提升客单价,在人流量稳定的情况下,提升营业额只有通过提升客单价的方式了,拉付费不能太过火,否则是杀鸡取卵,用户复购率降低,最终得不偿失。这里有5个拉升付费的活动方案,可以参考下。


1、活动名称:买5份送1份


活动玩法:活动期间,购买5份产品,赠送1份。


活动说明:适用于低客单价的店面,比如奶茶店、卖鸡翅鸭脖的店等。


2、活动名称:套餐组合


活动玩法:将店里主打的食物,组合成套餐,比如单买原价30元,套餐价格25元。


活动说明:适用于高频低价的快餐店。我经常去的一家西安面馆,肉夹馍10元一个,面皮9元一份,稀饭5元一份,三个打包一起买21元,每次去了我都会买套餐。


3、活动名称:消费满60元,扭蛋一次


活动玩法:在店里装一个扭蛋机,消费满60元可以扭一次,获得小玩具。


活动说明:适用于目标用户是亲子居多的店铺,金额可以根据实际情况来调整,比正常客单价高一些即可。


4、活动名称:充值返利


活动玩法:开通会员卡,充值500,返100元;充值1000元,返300元。


活动说明:多见于美业,如果是餐饮店也可以做,充值返利的金额根据利润率来定,别亏就好。


5、活动名称:满减或满送


活动玩法:消费满200元,减20元,消费满200元,送礼品。


活动说明:适用于服装店、餐饮店。

三、提升粘性的活动

提升粘性是为了增加用户的复购率,减少用户的流失率。很多商家做活动时,都没有关注过这一块,觉得拉来人了,让用户多冲钱了,就万事大吉了,实际上细水长流,才是真正能赚大钱的方式。如何细水长流呢?做提升粘性的活动即可,这里有2个提升粘性的活动方案。


1、活动名称:买一送一


活动玩法:活动当天买了一份,赠送第二份,第二份需要次日至活动结束前领取,活动当天不能领取。


活动说明:活动当天不能领取,大家应该就明白了这个活动和五折活动的区别了,其目的是让用户有二次进店的机会,第二次进店难免有些人会产生其他消费,当然拿了就走的用户也有,所以需要测试下复购率,从而决定选用哪款产品做引子比较合适。


2、活动名称:集卡活动


活动玩法:每消费一次,赠送一张笑脸卡(或盖章),集齐五张卡,获得免费消费一次的机会。


活动说明:活动利用的是人们做事要做完的心理,如果做到一半会心里不自在。一旦用户开始集卡,复购N次是十分容易的。

四、增加趣味性的活动

用户在店里消费时,希望看到的不是冷冰冰的机器,而是有人情味的店铺,这样的店铺,即使产品服务一般,但是有亲切感,用户也乐于光顾的。趣味性活动本身不赚钱,也带来不了立竿见影的效果,但是让用户开心了,活动的目的就达到了。


1、活动名称:掷骰子


活动玩法:结账时,用户掷骰子,掷出对1,免单,掷出其他对子打9折,掷出非对子无优惠。


活动说明:适用于用户人数较多的场合,朋友之间会推出一个手气王,不管结果如何,用户一定会对这家店印象深刻,在讨论掷骰子声中,用户离开了这家店。


2、活动名称:跳远打折


活动玩法:在宽阔的地方设置一个立定跳远的贴纸,根据跳远的距离来打折。


活动说明:活动会引起围观,如果有人跳的超远,氛围一下子就起来了,做这些活动最好是让性格外向的店员来引导,烘托氛围,不要冷冰冰的。


3、活动名称:折星星抵现金


活动玩法:提供一些彩带,给到用户折星星,一个星星抵扣1毛钱。


活动说明:一般用于带小孩的用户,让小孩有事做,有成就感,同时还能获得减免,用户是很开心的,即动了手,又占了便宜。

五、增加曝光的活动

增加曝光的活动是实体店一定要做的,相比于广告投放的费用,在店铺里面做的增加曝光量活动,成本低很多,而且效果也更好,现在一些网红店靠激励普通用户发内容,妥妥的节省了一大笔营销推广的费用。这里有几个增加曝光量的活动方案,可以收藏起来哦。


1、活动名称:连续转发推文吃霸王餐


活动玩法:店铺发的推文,让用户转发到朋友圈,每天转发一次,连续转发10天,到店验证后,享受免费霸王餐。


活动说明:本质上是算账的过程,假设霸王餐是200元,用户发朋友圈一次广告费20元,连续发10天,刚好回本。而且连续发十天,多次刷到引流效果比刷过一次的好很多。


2、活动名称:拍照发圈集赞送菜品或根据点赞数减免


活动玩法:用户到店消费后,拍照发朋友圈集赞,集30个赞送一个菜品,或者集1个赞减免1元钱,上限50元。


活动说明:建议大家提供文案给到用户去发圈,用户自己拟的文案效果不好,帮用户想好文案这个工作省不了的,不然活动做了,效果没有,就有点费力不讨好了。


3、活动名称:拍抖音,送菜品(小红书同理)


活动玩法:用户发布在店铺拍摄抖音的视频,可以获得奖励。


活动说明:任何店铺都可以在抖音做推广,也就是说,用户拍了抖音,店铺都可以拿出产品或者服务来赠送,记住一句话,只要给的够,让用户做什么都没问题。


4、活动名称:公众号文章评论点赞前三名,送双人套餐一份


活动玩法:在公众号推了某个服务的介绍推文后,做评论点赞活动,点赞前三的送奖励。


活动说明:上线这种活动的推文,阅读量往往会很高,为了抢前三名,用户会分享给身边的每个人去求赞,尤其是三四名打的最激烈。


5、活动名称:砍价活动


活动玩法:类似拼多多的邀请好友砍价,到了指定人数,用户可以免费或者低价拿到商品。


活动说明:适用于餐饮店、奶茶店等,需要注意的是要选一个靠谱的砍价平台,体验要好,用户为了霸王餐,会让身边的每个人来砍价,无形中对企业的品牌做了推广。


以上活动方案,大家可以收藏好,以备不时之需。活动方案有了,就一定能做出效果吗?不一定,因为执行是个难点,执行这块不多谈,在给大家说个技巧:做活动可以一次做一个,也可以多个活动一起做。


那么效果最好的活动频次和节奏是怎样的呢?可以采用这种策略,日常小活动不断,每月一次大型组合活动。活动只有组合起来效果才能发挥到最大,比如拉新和拉升付费的活动一起做,当用户被引流进店后,通过拉升付费的活动,让他们掏更多的钱,会产生1+1大于2的效果。最好的活动形式就是活动组合了,不同活动目的的活动各选一两个,一起上,把用户搞晕,这个时候,你说什么就是什么了。

最后

活动就像兴奋剂,活动一出,效果会立刻显现。活动结束,立刻打回原形。如何拿捏好活动和服务之间的关系十分的重要,不要过分的依赖于活动,也不要完全没有活动。


有句话是这样说的,打铁还需自身硬,最理想的状态是,在公司产品质量服务均好的情况下,活动就起到了如虎添翼的作用。如果后端的产品和服务跟不上,那么做活动的话,你自己开心就好咯。


(来源/微信公众号laohujiangyy)