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外贸转型:更多的市场红利点,你要不要去挖掘?

电商 顶置 2019/10/24 11:05:20

“沉下去” 做外贸,是利贸在为客户服务中首创的一个概念。

大家不要误会,以为又是鸡汤,做外贸要沉下心来,踏实点,勤快点……

大错特错!

外贸的大转型时期,最害怕的反而就是闷头苦干,这个时期属于“见风使舵”的聪明人,灵活的思维模式再加踏实肯干才是正途。

那到底什么是“沉下来”?

中国外贸做了那么多年,绝大部分的企业都是浮在表面,这是我们分析了上千多家大大小小的外贸企业得出的结论。

这些企业里面有几十个亿销售额的行业大鳄,有刚刚起步的家庭作坊,有从业28年的传统企业,有创业几个月的亚马逊企业。

很多人不理解浮在表面是什么意思,我们还是要从这幅供应链的图说起:




大家对于某个国家的大型批发商格外的感兴趣,心心念念的就是惦记着这些大客户,虽然所有人都知道这些大客户的条件到底有多么的苛刻,这帮人是多么的难伺候。

这种贸易态度是有深刻的历史原因的:

1. 很多公司因为一个大客户而起步。不管是传统的工厂,还是创业型公司,还是soho,可以说都是因为得到了某一个大客户而起步,发家。

据说存在着成功是可以复制的这个定理,成功过的企业想复制自己的成功,多抓几个这样的大客户,后起之秀希望模仿前辈们的成功,抓一条可以一下子喂饱自己的大鱼。

2. 渠道为王思想的影响

这个理论的影响持续了几十年。因为存在价格差,所以需要产品跨区域流动。

既然是跨区域就会产生各种障碍。

例如,信息对称度,语言能力,不用说两个国家,我记得大学那会跟同学一起从四川绵阳往徐州贩卖柚子,语音交流都是问题。

明知直接从绵阳买加上运费也会远远低于水果批发市场的价格,明知这个市场到底有多大,但是就是沟通不了怎么办?

只剩下眼馋的份。

渠道为王理论的产生很大程度上就是因为信息差,语言问题,沟通问题和物流问题。

美国需要大量的某种产品,但是在信息开放性不够的条件下,要想找到中国的供应商只能常来中国,具备这种条件的人不会有很多。

所以,渐渐的他们就成了该产品在美国最大的几个批发商,他们从美国建立分销体系,一级级的批发下去,分取利润!

彼时,渠道者得天下!

但是,中国外贸发展了那么多年,一个国家为数不多的大型批发商慢慢的已经成为了某些中国供应商的囊中物,这个过程可能是几年或者十几年,双方吵吵闹闹,分分合合,已经磨合的极度顺利,不到万不得已,客户很少会更换供应商。

这一点,大家可以知道这类客户群体现在到底是多么的难缠。

在短时间内不可能用产品超越同行的现状下,一个企业要想有更好的发展,就要沉下去,沉到供应链的更下层。

⒈ 亚马逊,直接打到终端客户,这是沉下去的一种。

所以,没必要把亚马逊等B2C生意看的太过神秘,包装的过于深奥,这是市场竞争到了一定阶段之后供应商寻找新的出路和商机而进行的沿供应链下沉罢了。

但是,从靠销售为主的B2B转型到靠营销推进的B2C,太难了。

某些朋友这样说过,你给我一个客户,再困难我也不怵,卖给那些终端客户,一个个的谈完全没用,需要靠文案,营销,广告,完全不知道怎么下手啊。

其实我也写过很多转型的文章,也写过运营亚马逊的很多文章,其实B2C靠的是做深做透,事情都很简单,反复做,然后复盘,然后修正,然后继续反复做。

根本没有太多的所谓技巧在里面,可是很多人不懂,没耐心,总觉得做不好是因为学的不够多,会的不够多,根本没有想到是因为太浮躁!

很多产品的服务属性很重,直接B2C很有困难,或者营销真的很吃力,就可以做小B端,这个在前面提及的文章中也介绍过了,大家可以去阅读。

这里有两个问题还要说明一下:

小B端可能需要具备一定的库存能力,因为很多产品有最小起订量,没有一定的库存,根本没有可能应付那么零散的订单,这就要求企业具有库存控制能力。

当然,这个库存还可能是海外仓,海外仓已经不是什么新鲜概念,但是很多人估计还是认为他很神秘。

其实,现在大部分国家的海外仓服务都是中国人在把持,能够提供的服务远远超过你想象。

例如,你把货送到上海港,就完全与你无关了,到了目的港,接货,清关,入库,清点,发货,退货,甚至退货之后对货物的检查,如果货物只是包装有问题,更换包装继续发货……

现在小B端已经是各大平台的主战场,alibaba,中国制造网,无一例外的询盘都开始小额化,amazon的一项业务amazon business更是发展迅猛,其实你的选择有很多、

⒉ 沉下去还有一种,用小语种打小语种市场。

我们接触的这多家企业中,有专职小语种人员的居然只有两家,这是一个什么概念?

也就是大家所谓的竞争惨烈,绝大情况下说的都是英语市场或者是小语种国家的会说英语的个别批发商,而更多数的不会说英语的可能只能选择从当地渠道商购买。

虽然明知渠道商价格很高,但是就如同前面我贩卖柚子的经历同理,眼馋罢了 。

于是,很多不会英语的客户使用google翻译工具,同中国人对话,中国人面对着很奇怪的英语只能连蒙带猜,其实自己的英语也不怎么地道,客户看到翻译成本地语言后,似乎也理解不了,算了吧。

这是我们的真实经历,一个用英语跟怎么都不回复的客户,一封俄语邮件,立马回复了。

没有小语种人员,你永远无法击穿小语种国家市场,所以,小语种人员已成必选。

问题来了,很多人提出三个问题:

小语种人员去哪找?

如何开展工作?

怎么管理?

这些问题解决不了,一切都是废话啊。

没有人,所以永远不会有经验,没有经验就不招人!

那你就等着上帝来救你吧,有些人只会等着别人把路走通,自己跟着走,你每次命都那么好,真的还有路可以走?

招聘,小语种院校一堆,你为什么不去找?

工作安排,小语种宣传各种各样,相信你接到过各种电话,参加国外展会,国外地推,主动营销,忙死你都不多,还害怕没事干吗?文章来源:微信公众号furnituretodaycn