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小厂家招商的特点把握

招商 发表时间:2019/6/28 20:01:08  作者:潘文富  

有钱好办事,大厂家财大气粗,招商手笔大投入大,天上地面一起来。可小厂家就没这么多优势条件了,产品力一般,品牌影响力几乎没有,投入也很有限。虽说有各种困难,但这招商还是要招的,毕竟招商是市场启动的必备前提环节。

 

有些观点先得要调整一下:


1.别过于强调产品的利润如何如何高,更别对比大品牌的经销利润。毕竟在经销商看来,周转率才是首要的,没有销量利润再高也是白说。若是与大品牌的利润去比那更是幼稚,你有人家那个销量吗?


2.不要直接表达出要建立合作关系的意图,在招商这个事上,厂家和经销商的节奏不一样,厂家急一点,经销商则要慢一点。厂家越是着急想达成合作关系(打款进货),经销商则越是谨慎。所以厂家更多要表达出不着急,先认识,交朋友,互相了解,建立合作基础。


3.不要站在厂家自己的主观立场,强调产品本身有多好,你再怎么说好,也是王婆卖瓜,且有自大自吹之嫌。更多只是客观的介绍产品情况,由经销商,或是由经销商下属的业务人员和客户来评价产品。


4.广泛撒网招商,能做就做,能打款就给发货,实在做不下去就再换一家经销商就是了,反正厂家不吃亏。可别这么想,招商最麻烦的不是招不到经销商,而是招到了,也打款发货了,但没做好,且搞出一堆擦屁股的事情。把市场做出夹生饭,后续在当地(乃至周边地区)名声搞臭了,再招商可就难了。


在具体的推进措施和观点上,可参考如下几点:


01

 

目标不要放在销售业绩上,也不要急于搞定多少个经销商,而是先设定更为简单的接触和关系建立上。即是接触到多少个经销商(例如200个),再是与部分经销商(例如30个)能建立往来沟通关系。也就是说,能认识并建立关系,就算是第一步的成功,不要急于达成合作关系,主动把节奏放缓。


02

 

控制业务运营区域,可以广泛接触,但进行业务实际运营的区域,则一定要控制在一个较小的区域。一般是以公司本部为中心的周边区域,运营一个省也就差不多了。毕竟整体实力、业务团队、市场经验、成功案例都还比较小,暂时不适宜扩大区域。


03

 

产品力一般,品牌力没有,劣势要避开,接下来可在服务态度方面有所提升,没有实力有态度嘛。


04


坦然说明现在业务团队人少,不过这样也有两个好处:第一点,厂家业务人员的费用,最终也是叠加到产品价格里,然后还是由经销商来承担的。第二点,有些厂家的业务人员的(负面)个人行为,反而已经成为厂商之间合作的障碍。人少,等于是厂家总部直接与经销商对接,没有中间环节效率更高。


05


招商需要更高的专业技术,不是所有的业务人员都适合做招商。所以招商工作应该选专人来做,要么是老板或是销售总监来承担,业务人员只能承接已经完成招商沟通环节,进入确定合作状态的经销商。


06


先交朋友,再做生意,先发展储备经销商,不急于达成合作关系。只是保持沟通往来,互相上门看看,邀请参观工厂,有新产品出来就寄个样品,逢年过节也赠送礼品。


07


有关系不要直接用,即便是小厂家的老板或是销售总监,多少在行业里是有些经销商资源的。招商的时候,往往是找这些熟悉的经销商。其实这样做风险较大,第一,多年积累的关系,就这么一次性用掉了,万一合作不顺利,等于就是断了这些关系。第二,直接找熟悉的经销商,也就是等于在当地断了拓展的后路,因为不好再去找其他经销商了。建议在这个问题上,先复制,再利用。即是请熟悉的经销商给介绍一些经销商朋友,先找这些新经销商来沟通,只是把熟悉的经销商作为介绍人,而不是直接将其发展成客户,这样做也是给自己留一个退路,也就是转一圈后,再由这个熟悉的经销商来承接。


作者:潘文富/私企内务管理研究