差异化，这是一个大家很熟悉的概念，也是最重要的升级概念。理论上讲，商业竞争就是为了制造差异化，竞争越激烈商品越多，越需要不断制造差异化，如果没有差异化，那我们生产的产品将跟牛魔王身上的牛虱一样雷同，物质带给人类的不再是幸福与进步，而是无尽的灾难与烦恼。

所以，优秀的企业总是会通过不断升级来为我们带来有差异化的商品，也因为差异化的存在，才让购买成为一种享受。试想一下，如果每次购买的商品都雷同，那购物就是味同嚼蜡，谁还会打开钱包去购买呢？所以，从本质上讲，人们购买的不是产品而是“不同”——差异化。是这样吗？现实确实如此。

因为有差异化，大家不惜走遍世界各地，买！买！买！

为了购买不同，人们像我们远古时代的祖先“智人”一样，不惜远涉日、韩、东南亚、美洲、欧洲、中东去不停的买！买！买！同样一个品牌的服装，在国内的款式跟在日本或是欧洲的还真是不一样，所以，人们拼命的买！买！买！只为了告诉人们，你看我这个跟你们的都不一样，是有差异的。当然，这样的行为不止是衣服、鞋帽，还包括酒店、饮料、食物、矿泉水、纸巾等等的众多物品。正是这么多差异与不同，才使得人们心甘情愿的一次又一次的打开自己的荷包来购买。倘若，日本的牙膏与中国的“冷酸灵”、“田七”一样的话，相信没有人会去日本买回那一筐一筐的牙膏，并且日本的牙膏显然要比国内的贵的多。为什么？因为差异化，因为人有我无，以为人家有优于我们的地方。没有人会为平庸买单，即使你低到了尘埃。

这下知道了，为啥你的价格已经低到地板了还是没人买的原因了吧，卖的不好千万不要头脑简单的直觉反应，是不是卖贵了。房价，那么高，为什么还是被不停的抢！抢！抢！价格与购买的关系从来都是伪概念，就像打牌一输总是怪手气一样，却从不考虑你对面坐的是谁，你是跟谁在玩牌。如果你对面坐的是赌神，你就是把手洗脱皮了，也不会有好手气，也不会赢的。当然，你对面如果坐的是窦老湿，你就是几天不洗手，也是可以赢几把的。

产品卖得好坏跟差异化有关，跟价格关系不大。

所以，做企业千万不能有影响智商的逻辑。产品卖得不好，不一定因为价格，顾客不买说你们这卖得贵，他只是为自己找了一个借口，你可不能当真。降价，问题是你真咬咬牙降了，还是卖不好，还是会说贵了。所以，当茅台卖得不好的时候，人人都说一瓶酒这么贵谁喝呀，肯定不好卖。茅台不但没降价，反而是提价，结果越涨买的人越多，越涨卖得越好。不但喝酒的人买，不喝酒的人也买，干嘛！收藏。这里面的逻辑我们要是弄明白了，产品卖好卖不好基本也就清楚了。看来的卖得好坏跟价格无关，是跟差异化有关。

有了差异化。你就算卖得贵些，就算你在天涯海角，也有人惦记着，也会被人给买走的。什么样的差异化是值钱的，什么样的差异化是陷阱

问题来了，有了差异化，就有销售吗？也不见得，有了差异化，只能说具备了上场的资格，就像车手一样，有了车你可以开车上路了，但并不是所有的车都能上高速，都可以跑得很快一样。

既然差异化是为了赚钱，窦老湿你矜持点，不能总是钱呀钱的，咱是文化人！把这画外音给掐了。我们必须要明白什么样的差异化是值钱的，什么样的差异化是不值钱的，是陷阱，怎么努力也不会让你赚钱的那种。

首先，差异化，不是个性。

不能一听说了：差异化才能卖钱，咱也赶紧整点个性点，还真不是那回事。差异化与个性该怎么理解呢？就那最简单的理发来说吧，今天给人理个板寸，明天你给人理个三七，这不叫差异化，这只是个性，这不值钱，你把板寸理成金条他也是理发，也是15块钱。什么叫差异化，你去学了个韩国风回来，这叫差异化，这就值钱，当别人都在理板寸的时候，你会韩国造型了，这就是差异化，一定是值钱的。

所以，在差异化的时候，一定要判断好这是不是个性，如果只是让自己的产品或服务有了个性，你得小心了，如果你的产品个性不行的话赶紧放弃，别耽误时间与精力，这年头，竞争环境这么激烈，真耽误不起。

还有一种个性，我觉得不但不值钱，还是起绝对的反作用。就是依托创意表现的个性化。比如动画火，给我的包装整个动画形象，别人卖方的，我整成圆的，别人用大气做形象，我用霸气做卖点。如果这也能卖钱的话，不如让孩子用你的产品摆摆积木好了，天天都有个性，天天都是创新，问题是除了自嗨，除了耽误事外，有什么用呢。

其次，差异化的步子不能迈大了。要恰如其分才能发挥最大效用。

当然，如果你是马云，有的是钱和团队，你大可以甩开步子整，绝对不怕扯着淡。但毕竟这样的土豪还是少数，每个人的日子过得都是紧巴巴的。所以，步子不能大了，大了的话你得自己去苦撑，养市场，这就很难受，放弃吧，其实自己亲是知道这是块肥肉，不放弃吧，没钱了，是在熬不起了。弄得左右为难，进退失据，再好的差异化也废了，或是到最后发现是给别人做锅菜。什么是步子大呢？就是你洞察到消费需求时或是消费需求刚刚起来时去做，而不是将来的不太明显的消费需求。怎么理解呢？又是怎么理解，这里都不举例子了，得靠你自己悟了。总之，在差异化的路上能小步快跑，也不要一下步子迈大扯着淡。

人无我有、人有我优、人优我新、人新我化

最后，再带大家复盘一下。大家现在购买的不是“产品”，是差异化，是不同。那到底什么是差异化呢？给大家总结了一个神一般的定律：“人无我有、人有我优、人优我新、人新我化”。就是说别人没有的，我要有，别人有的我做的比他好，别人做的好的我要比别人新，比别人快。啥是化，就是化境的意思。所谓化境就是不管你做什么我都能比你牛，比你好，比如“可口可乐”不管这世界怎么变化，总有人喜欢，不管你怎么折腾，在可乐上你永远也别人超越他，这就是化境。

总体看，现在的竞争是到第三层了，即“人优我新”的阶段，前两层可以忽略不计了。为啥，“人无我有，人有我优”这是初级竞争阶段，现在市场这么透明了，你说你整个产品别人是没有的，这怎么可能呢？这是最欺骗人的，别人都没有的，你不要高兴，你第一反应一定是这东西是不是压根就没用，就没市场，所以，大家都没有。不要怕竞争，越是竞争激烈说明越是有市场，越是有钱赚，钱跟人一样，都喜欢热闹的，不喜欢冷门。所以，别人做什么，我跟着做没错，是对的。但一定要有所不同，有自己的差异化。有了差异化才是值钱的，才一定能赚钱。

所以，现在竞争不要再相信前两层了，什么咱的产品一定是领先市场的，别人做不出来的。现实很可能是别人不屑做。所以，最现实的竞争是第三层，即“人优我新”别人一定都是优秀的，我需要做的是怎么比别人好那么一点点，做的比别热快那么一点点，市场就是你的，你才有的赚。