经销商的员工大体可分为工人型和业务型两类。

       工人型的岗位，主要是重复性工作内容，强调熟练。诸如司机、装卸工、前台、仓管、理货、销售内勤、文员、随车配送等岗位。

       业务型岗位，则是侧重创造型工作，强调有新思想新动作新收益，尤其是在新渠道拓展、新客户开发、新产品推广、新策略新活动，以及在老问题的新解决方案等方面产生价值。在评估业务人员的价值时，业绩流水占一半，另外一半，则要看这个业务人员创造了哪些新东西。

       从员工个人状态的角度来说，用工人主要是看体力，而用业务人员则是用脑子，脑子是越用越活。若是每天只是重复的工作内容，安于熟悉的业务内容和工作场景，天天泡在老客户这里，卖的也都是熟悉的老产品，执行的也是传统的市场活动，不用费脑子，时间长了，自然要进入迟钝或是老化状态，并且还会滋生膨胀和懈怠心理。换个角度来说，持续要求业务人员保持创造创新，也是在持续给业务人员压力，避免产生安逸和懈怠心理。

       现在的问题是，许多经销商还在把业务人员当成工人岗位来定位。具体来说就是把业务人员当成销售内勤在使用，每天上午在办公室里给客户打打电话，询问订单，然后下午再跟车送货，一天下来貌似也很忙，但是，这样的工作内容设置，就出现岗位设置重叠了，把业务人员当成销售内勤甚至是配送工在用了。而把业务人员真正要发挥的创造功能给丢了。

       销售内勤、配送工、业务人员这三个岗位的工作内容划分，可考察重新进行梳理：

       一、销售内勤

       1.对客户的基本信息管理，例如客户档案的建立、客户地图的标注、客户的背景调查、客户的销售记录等。

       2.对客户的基本客情维护，诸如生日祝贺、年节恭贺、微信点赞、微信协助投票。

       3.对客户的信息推送，例如新产品、新活动的信息发布。

       4.对客户的电话销售，也就是把给客户打电话下订单的职能，放在销售内勤这里，这个工作是属于每天重复执行性质的。

       5.线上结算

       6.查询客户的进货历史数据，尤其要关注长期没进货的客户。

       二、配送工

       跟车配送、卸货、入库、陈列上架、理货、宣传片布设、退换货、单据签署、现场结算等等。这样的活完全可交由司机来负责，也就是司机得要承担一定的服务职能，在当前的这个市场环境，经销商设置纯司机就太奢侈了。

       三、业务人员真正要做的事情

       1.对空白网点的扫街，初步的信息收集，并在客户分布地图上标注。

       2.对新客户的持续开发，哪怕在前期混个脸熟，建立关系也好。

       3.收集竞争对手的品类、价格、活动等信息，知己知彼是销售工作的基础之一。

       4.新产品的推广，尤其是高端新品。

       5.新动销策略的设计。

       6.重要客户的销售动态监督，一旦有异常，及时跟进，追查原因，主动解决。

       7.面对面的客情及增值服务工作执行。

       8.持续优化产品结构，持续提升新产品和高端产品的占比。