中企营销网 品牌 资讯 展会 实战 终端 广告 时尚 汽车 企业 网络 视频 电商 搜索 管理 文化 创业 招商 职场 访谈 智能 AI 物联网 大数据 数字化

经销商的产品驱动与管理驱动

panwenfu

2024/07/02  332阅读

实战 2024/07/02 14:43:26  作者:潘文富 332阅读

       早期的经销商几乎都是产品驱动,运营方式就是卖货,盈利方式就是靠卖货赚差价,然后就是多卖货,卖名牌货,卖新产品,卖高端品。理论上来说,终端覆盖率越高,陈列做得越好,促销活动持续不断,货就卖得越多,钱就赚得越多。


       九成以上的经销商,是靠卖货赚差价起家的。在刚起步阶段,靠产品来驱动,这个没错,得要靠产品来开拓渠道,靠畅销品来带货,来一点点建立自己的市场地位。与下游客户的关系,也是建立在产品上的,经销商手里有好卖的产品,大家关系就好,否则,经销商就得求着下游客户。尤其是在推新品的时候,更得看下游客户脸色。并且,对产品看的重,自然连带着对厂商关系也看的重,想方设法争取著名厂家的经销权,把厂家销售经理当领导看,听从厂家的指挥,有些时候,为了维持厂商关系,哪怕自己压货,耗光周转资金,甚至不赚钱,也要完成厂家下达的销售任务。


       站在厂家的角度,自然是非常希望经销商能以产品为核心的,希望经销商能重视产品,重视我厂家的产品,厂家会反复强调产品的品质(及升级),产品的市场空间,产品的利润空间,以及新产品的推出。甚至会强调,选对一个好产品(即是所谓的“爆品”),就能撬动市场,就能大幅增加销售业绩,就能推动公司的整体发展。至于经营和管理,乃至未来发展,也得要依附于产品,人不够就加人,车不够就加车,未来发展就是多卖货,并同步调整产品结构。只有产品卖得好,就会有利润,有了利润,就能解决各类管理问题。


       厂家不断给经销商洗脑,要求经销商重视产品,重视厂商关系,重视产品销量增长,并且,靠厂家吃饭的一堆媒体平台和专家老师,也异口同声地这么说,诸如要重视选品,选择比努力重要等等。至于公司的规划、管理、人事、成本、风险等等,这些都不重要,只要把产品卖好了,销量起来了,一切问题都将迎刃而解。


       客观地来说,公司的经营规模放大之后,就得要系统化来考虑公司运营和发展问题了,应该是由产品驱动升级到管理驱动了。管理,就是有全局观,注重各环节的组合搭配,不再简单只抓部分环节(例如只抓产品销售),确保生意是在可控的前提下运营和发展。


       具体来说,包括这些要素:


       1. 明确公司的发展取向,也就是未来究竟把公司做成一家什么样的公司,具体要达成什么目标,并建立对应的发展规划。不能简单把厂家的销售计划当成自己的公司发展目标。


       2. 从全局看待公司的运营,量化各运营环节的内容,并持续优化各运营环节之间的匹配度。


       3. 事在人为,老板是负责战略规划和外部资源整合的,具体干活的是员工。所谓公司的内部管理,主要也就是管人,管人就包括组织架构、招聘、培养、稳定、考核、监督、激励、执行力等等环节。


       4. 充分考虑到公司运营的成本与风险,提前考虑到可能出现的问题,建立预案,并确保整体生意的可控,避免单纯追求销售业绩而导致的成本和风险放大。


       5. 对于产品,不再单一地追求业绩,而是要结合公司当前实际的渠道现状,维护成本,并做产品组合设计,划分各类产品的功能定位和框定销量,也就是把产品当成工具,不是卖得越多越好,而是在明确功能的前提下,有个合理的销售量即可。


       6. 对于上游厂家,更多是理性看待,明确功能价值所在,并建立后备机制,不再过于迷信厂家,也不会把厂家当成自己的领导看。再大的厂家,也只是合作伙伴之一,不是不可取代的。


       7. 对于下游客户,则是要进行全面关系建立,有了解(档案),有双向信息往来,有背调和安全预防机制,有客户功能定位,有客情和增值服务体系,在这些工作的基础上,再来做产品运营。


       总而言之,若是经销商以产品为驱动核心,自己公司的主动权更多是被掌控在上游厂家手里,因为产品的所有权是厂家的,帮厂家做铺市,做终端生动化,做品牌推广,都是在帮助厂家在做大做强,这厂家越是强势,经销商就越被动。若是经销商以管理为核心,则是以自己掌控生意为核心,厂家只是产品的供应商,且是可以被替换的供应商,产品也只是运营的工具之一,并且,盈利模式是多元化的,也不局限于产品的经销差价。甚至,提供服务都可以是运营和盈利方式。


       讲道理很简单,一说大家都明白,但许多经销商这么多年了,已经习惯了以产品为驱动核心,再加上被厂家教育(洗脑)多年,这几年又被无数专家老师反复教育,从思维到行为,乃至发展观,都已经被固化了。管理(尤其是管人)要比做销售复杂许多,老板又懒得操心,又寻不到合适的操盘手和中层干部来帮自己分担管理事务,也只有一直维持产品驱动的运营模式。


panwenfu

基于家族经销商生意,自身作为经销商业主,从事商品经销行业二十余年,期间在数个著名企业兼任业务经理及培训师等职。

75 文章/篇

推荐会员more >>

  • 主页
    18638276543

    18638276543

    悦顿体育照明品牌创始人,20年来专注于各级各类体育运动场馆的专业化照明!点亮精彩,照亮运动!有需要的朋友携手合作!账号为微信号,运动健康,你我共享!

    2022-04-16 加入 郑州
  • 主页
    18137602597

    18137602597

    这个人懒得留下签名

    2024-07-01 加入 暂无
  • 主页
    yejinping

    yejinping

    这个人懒得留下签名

    2024-04-07 加入 暂无
  • 主页
    panwenfu

    panwenfu

    基于家族经销商生意,自身作为经销商业主,从事商品经销行业二十余年,期间在数个著名企业兼任业务经理及培训师等职。

    2019-11-12 加入 上海
  • 主页
    凤舞物流

    凤舞物流

    承接全国铁路货运,国内外整车、集装箱等大型、重型货物的铁路运输,网络遍布全国及海外。联系电话13461100099 18979777888

    2021-09-06 加入 暂无