家居行业的经销商、导购们，该操心你的私域流量池了！
实战
2020/06/01 09:36:18 来源:公众号/大材研究 作者:原创 大材研究 8909阅读
实战
2020/06/01 09:36:18 来源:公众号/大材研究 作者:原创 大材研究 8909阅读
2019年，私域流量在家居家装行业走红，挤进了十大热门营销话题。进入2020年以来，我们发现，私域流量变得更加重要，凡是事先把私域流量池挖好了的，流量蓄水比较成功的，今年的生意都不太差。据大材研究不完全统计，重点关注的200家企业里，50%以上都在想办法经营自己的私域流量池，核心方式包括：会员俱乐部、客户管理系统、公众号、头条号、抖音号、快手号、社群等，力图以会员、粉丝、群成员等形式，建立起自己的私域流量池。在经销商群体里，部分经销商早已建立了自己的私域流量，只不过大多数比较分散，比如工长工人的流量池、设计师流量池、老客户流量池、异业伙伴的流量池等。不过，普遍现象是，私域流量的运营意识正继续强化。什么是私域流量？它是自己可以掌握的流量，自己掌握的用户，可以反复利用，无数次免费触达。具体表现为微信群、公众号、官方网站、抖音号、今日头条号、快手号、APP、会员体系等。相对应的是公域流量，比如百度、淘宝、天猫、京东等，这些平台都有大把的流量，提供多种广告资源，但你需要去购买，每次投放都需要购买。而且流量大小，取决于平台的分发，控制权在平台手中。当然，大多数私域流量，都得到公域流量池里去引流，都来自公域流量。比如在淘宝上买东西，会收到印有二维码的小卡片，确认收货后店家会留言给用户，加微信或写好评可以返X块钱红包；比如投放朋友圈广告，最终还是把意向顾客引到公众号上或者社群里；运营公众号，除了吸引订阅粉丝，还得想办法转化到社群里，想办法转化。各种私域流量的运营办法，最后有一个落脚点，就是把客户联系上，能够一对一提供服务，进而促成交易。这里面有几种做法，一个是想办法让客户主动联系，可以是联系销售人员，也可以引流到自己的社群里，或成为自己的会员。二是我们主动给客户推送信息，主动加客户成好友。那么，该如何创建私域流量？大材研究在梳理了数十家案例之后，得出了如下一些建议，分五大步骤、十大技法。无论是对厂家、经销商，还是导购个人，都是比较合适的。1、规划用什么工具沉淀私域流量，比如个人微信号、微信群、公众号、微博号、抖音号、快手号、小红书、头条号等，还有像会员俱乐部等，都可以。用好其中两三种，或者全部都做。对导购来讲，重点用好个人微信号、微信群两种工具，用好了那就是威力无穷的抓手。有精力的，还可以把公众号、抖音号这些做起来。对厂家来讲，建议各种都做，请专门的人来操盘，形成流量矩阵，效果会逐渐看得到的。2、制定增长目标，比如粉丝量、微信好友、群成员、客户转化率等，注意把握流量的精准价值。阶段目标很清晰，才能对自己形成倒逼，才有动力去追求。免复做半天，最后半死不活的，那就糟糕了。3、策划扩大私域流量的方案，怎么把有价值的人吸引到自己的流量池里，既有潜在客户，也可以是各种未来的可能客户。还要兼顾那些有传播价值的围观者，他们现在不买，未来可能会买；即使未来不买，也可以注重他们的转发扩散价值。4、设计每个渠道的流量沉淀与转化机制，包括拉新、留存、转化、复购、口碑推荐等机制。5、想办法采用红包、福利、拼团、线下活动、有价值的内容、一对一建立联系等，增强品牌的可信度，提升流量池的可信度，激活流量池里的用户，分类运营。普遍让人感觉困惑的是，私域流量池挖起来，怎么把流量引进来。要想有效果，只有一条路，就是把流量逐渐扩大，大材研究这里介绍10种具体的引流办法。1、老客户流量激活：将满意度较高的老客户放到一个群里，设置激励机制，老客户邀请新客户，就给礼品或返点。可能实惠的礼品更好一些，毕竟很多老客户只是顺便带单，给礼品比现金感觉更好。大材研究认为，最重要的，还是销售人员跟老客户之间要有深刻的关系，平日里要注意维护，比如公司有什么好事，要送什么东西，注意告诉老客户。关系一直保持，适当时候提醒推荐新客户，也就顺理成章了。所有的流量激活，尤其是客单价比较高的，最好都能落脚到具体的销售身上。2、经营自媒体：如果有内容输出能力，建议经营公众号、小红书与抖音号等，分享装修、选材、家居搭配等内容，吸引粉丝关注与转发，从中转化客户。这条路对厂家来讲，是有可能，现在已经有不少成功者，大材研究重点监测的200家企业里，至少有40%的公司投入了比较大的力度，做自媒体的流量池。对经销商来讲，确实比较难，很多商家是没有内容输出能力的。但也不是完全没有，现在有一些经销商手下培养了大量设计师，连导购都能出图，所以积累了数以千计甚至上万的作品，这种作品可以输出到朋友圈、公众号等渠道，也可以给本身的自媒体号投稿，如果得到推送，转化效果也是有的。3、拼团：让参团用户主动拉新，拼团中还能抽奖，将新来的用户沉淀到微信群里、公众号等流量池里。一些厂家在做小程序，开发了拼团的功能，网友只要登录，就能按提示快速成为注册会员，进而可以发起拼团。经销商也有必要把这种功能用好，争取借助这种小程序商城，发展一批属于自己的客户。4、分销有礼：用户只需要把商品链接推广出去，有成交后能自动获得提成，将活跃的分销用户发展成长期的兼职销售，拉到一个群里，专门维护。5、小区引流：门店自建交房小区社群，吸引业主加入，或者渗透到各个小区里，跟小区团长合作，借助多种福利、活动等，把小区成员拉到自己的流量池里，逐渐转化。6、个人IP：每个导购将个人微信号打造成品牌，持续扩大好友数量，并根据自己的特长设定角色，比如是可依赖的店长、专业的装修达人、产品专家、搭配师等，打造有情感的微信号，让微信好友相信你，增强粘性。7、线下赋能线上流量：线下实体店有得天独厚获取自然流量的优势，比如：餐厅、旅游线下门店、超市/便利店等。举个例子，全家便利店会员升级时，需要下载APP扫码才能积分，而以前报手机号就行，自然是把顾客转移到APP或者公众号等流量池里，更好。咱们的家居建材店或者装修公司，只要来一个人，无论成交与否，争取都能建立起连接，邀请他们入群或者关注公众号等。8、私域流量联盟化：私域流量的拥有者们，应该以更开放的视角、格局看问题，一方面运营自己的流量池，另一方面可以与其他私有流量拥有者做流量整合，让流量基数变大，增加流量变现途径。咱们泛家居行业里，经常办异业联盟活动，除了在家居类目里合作，还可以跨出行业，跟家政、婚庆等异业合作，共享客户与社群资源。9、线下多办小型活动，不间断引流，比如孩子王的门店，一年要办上千场线下活动，平均每天3场，如准妈妈课堂、新妈妈学员、萌宝爬爬赛、玩家俱乐部、各种节日策划类活动等，这种引流力度就比较大了。有些经销商重点抓小区团购，一个月少则一场，多则两三场，把小区挖得很透，也不是每场活动都非常成功，但做多了，持续出单，累积起来，总量也是比较可观的。10、社群裂变：通过免费服务、免费资源、优惠额度等方式，激励群成员邀请新客进群，实现裂变。这样的群，初期的时候不是精准的客户群，可能什么人都有，激发群成员不断拉新成员之后，再想办法从中筛选比较精准的客流。
