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招商谈判9招必杀技 轻松拿下“强势客户”

营销实战 2020/01/16 13:16:03  来源:糖酒商情

白酒行业营销人员可能都有这种感受,不到万不得已,不愿意和很“强势”的经销商合作。虽然“强势”经销商有很好的资源、网络、团队、和资金实力,但一般配合程度较低,合作基本变成了一边倒,被客户牵着鼻子走。


01、三招搞定“强势”经销商


一担与强势经销商合作后,要让“强势”经销商满意,营销员要从以下三点做起。


第一是抓住重点:主次分明,客户利益是第一


自古以来,从商的人都是“惟利是图”,在生意场上只讲经济利益,没有经济利益的事情绝对不干。做生意目标非常明晰,经济利益是惟一准则。强势经销商的经营目的也很明确,要有经济利益,要能够继续生存和发展下去。


营销员一定要把最能带给客户核心利益和长远利益的事情放在第一位(一般强势经销商看重的“利益”实质上包括单纯的“收益”、“经营风险”和“现金流”三个方面),当然,客户安排临时性的工作,营销人也一定不能推脱,但是要有主次之分。所以说,营销人员一年能做2-3件和“利益”有关的大事情就足够了,其余那些鸡毛蒜皮的事情,只是“打杂”,客户很难记在心里。


第二是找到支撑点:客情维护,公共关系是核心


感情因素在中国的人际交往中总占据着一个非常重要的位置。营销人与强势经销商交往中,也避免不了这一点。聪明的营销人会从“利益“之外的感情出发,努力取得强势经销商的好感。


有句话这样讲,领导说你行你就行,不行也行;领导说你不行,你就不行,行也不行。如果把领导换成“强势客户”,一样适用。强势客户,很多是需要公关的,关键人物一定要搞定,否则,合作就会不顺畅。


第三是要有突破点:不卑不亢,适当的拒绝客户


营销人在强势经销商面前一定不要自我贬低,不要随意迁就强势经销商。相反,营销人要表现出不卑不亢,甚至是一种霸气,让经销商感觉这个营销人有气场,有魄力,有干劲。切记,营销人一定要赢得强势经销商的尊重。


在合作的过程中,有时候,客户的观点不正确、要求不合理,不一定要去争辩,等客户说完了,总有你说话的时候。委婉但坚定地提出自己的观点,一定要敢于提出内容和进度的不合理之处,否则不能保质保量地完成任务,责任就在自己身上了。

02、“六式”搞定强势的新经销商


长期从事营销工作又善于思考的人会看出这样一个规律:没经验的营销人员在与客户沟通的时候总是向客户阐述自己的产品如何如何好,其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好,而是你的产品如何能让他赚到钱?那么,作为营销员的你是否是个合格的营销员?有许多细节你是否注意了?有许多工作你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。作者认为初级的营销人搞定新的经销商可以尝试通过以下六个方式。

第一种方式:用你的专业去取信客户


作为一名营销人员,在你谈客户的时候,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已专业的一面和产品推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,然后靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:


1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对市场情况和客户的情况进行深度的调查和了解。


市场的调研:比如要了解该市场的经济状况(经济环境、人口特征、地理、文化)、竞争格局(市场容量、竞争品牌的产品/价格体系/渠道模式/营销模式与市场效果)、消费者特征(消费习惯、购买习惯、购买环境)、媒体状况(单一媒体特性、媒体组合特性)等等也要详尽的多了解些。


客户的调研:比如客户的资金实力(流动资金和库存)、客户的销售状况(全年销售额)、客户的渠道网络情况(分销渠道、传统渠道等)、客户的销售团队(有几个人、管理怎么样?),客户的物流配送能力(几辆车、仓储面积多大)、客户的人际关系(政府资源和商务资源),客户的性格等等要尽可能多的了解。


2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。


综合知识准备:出发前要了解产品知识(原料工艺、品项系列、产品特性、价格体系)、企业知识(企业基础、企业管理、企业发展、企业文化)、销售政策(支持政策、投入政策、奖励政策、促销政策)、专业知识(市场营销、广告宣传、终端促销、品牌建设)、行业知识(白酒特性、发展历史、竞争现状、发展趋势)等等,做好充足的知识储备。


产品物料准备:出发前要拿好产品的样品、招商手册、宣传画册、终端物料(促销品、宣传品、陈列物)、合同书、有效的证件(厂家三证、质检报告、工作证、名片)、价格政策表及某市场的可行性的操作方案(此方案就是我们通过前期的市场调研结合我们的产品和支持政策综合而定)等。


自我形象准备:人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些营销员能很容易博得客户的好感,就因为外表给人留下了好的印象。所以说营销员的自我形象从里到外都要讲究,包括:必须记住一点,你自已的穿着打扮要职业化,要与你的工作相协调,着装不能太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑,要注意你的声音,你沟通内容的介绍,你的魅力,皆始于你的声音。


自我心理准备:一些营销人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。其实,这是对自己和对公司没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。你没有去做,怎么知道自己就会失败呢?最后的结果通常是:越害怕失败,反而越容易失败。就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。作为厂商的营销员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求营销人员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。


3、用方案来彰显自己的专业水平。有些强势的客户虽然挑剔,但是他们更认可强者,想要征服他们,就应该比他们、比竞争对手更加“专业”。客户虽然有着他们一套自己的经验与理念,但是这些经验与理念有些并不成型,而且随着企业的管理和工作的需要,他们更希望获取新的理念与更多的市场操作办法。如果这个时候,你能够适时拿出他们感兴趣的市场可行性操作方案,你就可以轻松的实现对他的征服。专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、市场环境等相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用形成方案,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。

第二种方式:用你的利益去打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。用利益打动客户,是说服客户实现销售的基本原则。无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,营销人员都不能只介绍它们是什么,而是要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。所以说客户不是因为产品好而和你合作,而是好产品能给他带来更多的好处而和你合作。因此,我们的营销员在与客户洽谈的过程中就要极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。

开门见山,用利益去吸引客户。举例说:某营销员在操作高价位产品销售的时候,见老板的面,第一句话要说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

第三种方式:用你的热情去感染客户


有人说,老板就是老板着脸的人。但你不是老板,所以你不能板着脸。没有一位客户愿意跟一个总是板着脸、死气沉沉的营销员交谈,更不要说什么合作了!如果营销员缺乏热情,你的工作就会像缩水的蔬菜一样,毫无生气和新鲜可言。这个世界上没有谁能够拒绝一个热情的、态度好的人。


一位劳动模范曾说过这样一句话:“没有热情就没有销售。” 热情意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑……所有这些,都是赢得客户好感的因素。所以说让别人感受到快乐的、感受到温暖的营销员就是有热情的营销员。一名有热情的营销员应该具备一个良好的身心状态,这是最基本的要素之一。对待工作要积极乐观,对待客户要乐于奉献,关心客户身边的每一个件事,从每一个细节发现客户的需要。热情最能够感化他人的心灵,会使人感到亲切和自然,能够缩短你和客户之间的距离。用热情的态度去融化客户,去感染客户,去打动客户。

案例:5个动作让客户感觉到你的热情


1、和客户说话时要充满热情。不要让客户从感觉上就认为和你有代沟,你可以将自己内心的感觉表现出来,引导客户谈论他最感兴趣的事情,这样你们之间的交流就会像呼吸一样自然。


2、对你的产品要充满热情。热情是有感染力的,想想看,你对自己的产品充满热情,提到你的产品就有一种自豪感,激情四射,怎么会不感染客户呢?相反,客户有什么理由会和连营销员自己都没有一点兴趣的产品合作呢?


3、让你的脸学会放松。灿烂的笑容能够让人感到轻松,能够为你加印象分,缓解紧张气氛。即使是打电话也要让客户从听筒的另一端感觉到你的微笑。所以要尽可能丰富你的面部表情,就算你是老板,也不要老板着个脸。


4、让你的声音显得热情。你的语调应该抑扬顿挫,充满激情,最好不要受情绪影响,尤其是在打电话的时候。


5、让眼神帮你传递热情。如果你一直和客户保持眼神交流、目光接触,表明你对他讲的话感兴趣,他自然觉得你热情。


那么是不是你的热情万丈,客户就一定被感动呢?不一定,客户有时候反而会被吓坏。所以说热情要因人而异。客户是有差别的,你要先学会“相面“,熟悉客户的性格。有的人喜欢和热情的人打交道,有的人则相反。

第四种方式:用你的感情去感动客户


以前看过《蒙牛内幕》这本书,虽然满纸委屈,但有一点还是让我印象深刻,蒙牛成在哪?不是它的策划、不是它的产品多牛逼,而是牛根生的“情”商比较高。“情”用到最佳也是商器,而且是最利的商器。道理其实也浅显,这世间的主宰是人,所有的幻象都因人而生,物质的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能广大、才能久远。


所以说人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。你能感动客户,就是成功了一大半。


案例说:XX营销员,某天上午去拜访一家有专卖店的商贸公司,他奉上名片,说明来意,老板看都没看一眼立刻就说:“我现在不缺品牌,我还很忙,有需要在和你联系吧”,就这样碰到个软钉子。营销员很不甘心,下午再去拜访,于是带上小礼品,进去之后,看到店里有很多顾客,于是营销员就坐在一旁等他忙完,在他忙完时候,营销员已经等了一个多小时,老板有点不好意思,于是招呼让营销员坐下来。就这样,他们聊开了。在聊天中,营销员捕捉到一个很重要的信息,他有个儿子那年高考,这一点营销员牢记在心中,接下来每次拜访时,营销员的重点都放在他儿子上,总会问他儿子的情况怎么样?营养跟得上吗?情绪稳不稳定?现在模拟考试考得怎么样?老板很高兴,每次都聊得他恋恋不舍才把他放回来。全国高考分数出来那天晚上,老板第一个打电话告诉他说:他儿子考了590分,与他共分享这个消息。营销员也很高兴的告诉他,谢谢你,这是你给我的最好消息”。最终这个客户拿下来。


销售工作是一个很细致也很系统的工作,它需要我们有投入意识。投入我们的时间服务客户,投入我们真诚的心去感动我们的客户。

第五种方式:用你的行动去说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,而是要在没与客户合作之前要想着通过行动来帮助客户。这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。


案例说:XX营销员在拜访一家烟酒店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,营销员并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一厂家来送货,由于老板无法脱身,这个厂家的人员就把货卸在门口,于是这个营销员便帮忙把货搬进店内。而营销员觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,老板了解了产品及政策,便很爽快的答应营销员进他3箱产品。事后老板告诉营销员,说因为感觉营销员很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。


在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他合作或者回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。

第六种方式:用你的心去成就客户


上面说了这几种方式,我觉得最重要的还是作为一个营销员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”:


1、专心做事:坚持专心做事的营销员,就能成就客户!


2、真心做人:坚持真心做人的营销员,就能感染客户!


3、细心观察:坚持细心观察的营销员,就能征服客户!


4、善心之举:坚持有一颗善心的营销员,就能温暖客户!


我觉得只要用专心、真心、细心、善心“四心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。


大家可以尝试一下以上的方法,坚持下去,经常总结,我相信一定能够打动经销商的噢,希望大家看完后都能有所收获。


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