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经销商铺市的5大误区,铺货不是越多越好!

zhaoxt郑州

营销实战 2019/12/25 10:32:37  来源:新经销  作者:原创 陈晓明

常言道:得渠道者,则得市场!话虽没错,但正因为这句话,致使经销商们之间的竞争空前惨烈。越是这样,经销商们的利润就越小,渠道操作的难度就越大,而最终的受益者恰恰成了渠道商们。

要改变这种乱象,不仅需要经销商们之间放弃这种恶性竞争,还需在市场操作中警惕很多误区。今天,我们就一起重点聊聊经销商铺市中常遇到的误区:

-01-
重数量,轻质量

很多经销商们在铺市中,总认为开发的零售网点数量越多销量就越大,所以就要求市场要不留任何空白点,必须要保证自己经销的产品随处可见,但花了不少财力与精力最终达到了这一目标,想要的销量却没起来,且还给后期留下了不少的隐患。

比如:某地休闲食品经销商王总总认为自己公司销售量没起来,通过走访市场后,王总发现自己公司的产品铺市率还不够,于是就把公司现阶段战略定为铺市,并给每个销售人员下达了铺市任务,要求不要放过任何一个空白点,在重奖重罚的奖惩制度下,销售人员疯似的把铺市家数提高了不少,同时销量也有了提升,王总也乐于其中。

殊不知三四个月后,市场上有大量的退换货要求(因为一般休闲食品的保质期为半年),不退换吧,损害了公司口碑,退换吧,造成了大量的临期品,损失了公司利益,王总再一次陷入了苦恼中。


其实,造成王总这一苦恼的根源就在于前期的铺市战略,提高网点数量是没错,但在这个过程中公司对新开发网点没有一个评估标准,由于很多网点自身的不足,致使产品不动销,从而导致了大量退换货。

所以,经销商们在提高铺市数量的同时,一定也要关注网点自身的质量,网点老板配不配合?结款是否及时?生意是好是坏?周围消费群体是哪些人……这些都是我们去判断网点质量的标准。

-02-
重大店,轻小店

很多经销商们在铺市中,往往要求业务人员不要放过区域内的任何一家大门店,他们认为大门店既能提升品牌形象,就能提高产品销量。这些都不假,但在与大门店合作中,门槛也相对较高,他们的很多合作条款也致使经销商们占不到多大便宜。

但小店却不一样,小店合作基本都现款,且也没啥特殊条款,只需做好售后即可,同时有的小店由于位置好,老板热情生意也不差。

比如:某地调味品经销商李总,其公司就是专门做大店的,这几年遇到销售瓶颈,销量上不去,门店合作条款又在增多,同时还有很多合作的门店一夜之间倒闭,导致货款追不回来,弄得李总每天焦头烂额。

李总经销的某一品牌商就建议李总做蔬菜店(现很多城市都有蔬菜专卖店,同时卖些调料、副食等),刚开始李总对蔬菜店这块兴趣度不是很高,该品牌商就用自己品牌做试点,做了有大概30多家蔬菜店,且家家现款,不到一星期,就有80%的门店要求补货,李总一下有了兴趣,然后对这些蔬菜店作了走访,回来就制定战略,使得从中获利不小。

渠道的转型不仅让李总尝到了甜头,也使被动的大店生意有了转机。案例中蔬菜店虽小,但他们配合工作,动销操作也容易施展,只要经销商们注重这些小店的质量,他们为其公司带来的价值绝不比大店差。

-03-
重大品,轻小品

有些经销商们在铺市中,常常迫于大品牌商的压力,不得不把有限的精力全部用在了这些品牌上,最终导致其“睡得比狗晚,起的比鸡早”,即便如此,大品牌商们还不满足,总能找到这样那样的问题牵制你,使得很多经销商们哀声怨道,却也无计可施。

其实,这是大品牌商们惯用的伎俩,他们乐于这样逼迫经销商,让经销商们闲不下来,甚至希望经销商们睡觉做梦都想着他们,这样他们才能掌控经销商们做他们忠实的“搬运工”。

与其说是大品牌商逼的,倒不如说是经销商们自找的。谁的地盘谁说了算,经销商们要摆脱这样的局面就必须要有自己的品项规划,通过大品牌把自己的小品牌带动起来,大品牌知名度高,受众群多,完全可以在铺市时以大带小。但大品牌压资金且利润不高,这些小品牌恰恰可以给予弥补,不至于造成资源浪费。

-04-
重客情,轻监管

说到客情,经销商们都有自己的一套。

常常很多经销商在铺市的时候,其公司业务一下去,终端客户就接受,这说明客情做得棒棒哒。但客情做得好,不代表就有销量,就没有各种售后问题。

恰恰是客情做得好,导致了我们经常面临一些售后问题(处理滞销,断货严重等),使得我们造成一些不必要的损失。


比如:某地饮品经销商,因为其客情做得很好,终端都买账,所以在做新品铺市的时候,很是顺利,以很快的速度就占领了各终端,但在铺市过程中,业务员把货往终端店一送,就走了,很多终端店老板都自己上货到货架,他们很少考虑“先进先出”原则(因为客情好,包退换货),大半年后就会让其给处理滞销品了。

还有的终端店,因为客情好,出现断货了也不知道(因为你常去,他们就不操这个心了),一旦经销商业务人员自身再出现疏忽,这种情况就大大增加了,又导致其损失了不少销量。

所以,经销商们做客情固然重要,做市场监管就更重要了。如上面案例,因为业务人员忙,让终端自己上货,就需要终端懂得“先进先出”的上货原则,他们既然有包退换货的心理,经销商们就要制定退换货的标准,如产品距保质期多久就不退换货了,在这种好客情下,他们肯定愿意配合。

只要客情做得好了,就能有事半功倍的效率;也只有好的监管措施,才能避免出现 一些不必要的损失。

-05-
重结果,轻过程

很多经销商在对公司各种考核指标中,都以结果为导向,铺市也不例外。

其实重结果也没啥不好,只是经销商们必须要知道,任何好的结果都会有其精彩的过程,而这个过程中就有很多值得去学习的行为或经验;任何坏的结果,都会有个可以去总结或吸取教训的过程。

作为管理者,就应该去把它们总结出来,并形成公司的流程或标准。

比如,某地经销商杨总,在其团队铺市中,他就很在乎其过程,对于铺市得力的销售人员,他会让他们分享其自身的经验;对于铺市受阻的销售人员,他会让他们讲出受阻的具体原因,并让团队其他成员帮其想办法解决。

然后从中总结出铺市的流程与标准,供其他员工或新员工学习,这样大家对铺市这个概念就有很深的印象,在做起铺市工作时受到的阻力也要小很多。

上述五大误区需要经销商们在实际铺市过程中时刻警惕,一旦有所疏忽,造成其不必要的损失就得不偿失了。


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