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供应商约见采购的学问

终端营销 发表时间:2019/8/1 18:45:15  来源:hizcn.com  作者:黄静  

对于供应商来说,约见采购就像约女朋友,不讲究一点技巧和手段是很难搞定的。而卖场采购面对众多的供应商,姿态拽得很。可业务总得要人谈,难免会遇到“热脸”去贴对方的“冷屁股”。但事情往往也没那么绝对,生活中也经常上演资质平庸却掳获芳心的故事。


要想成功的约见采购,首先就要学会换位思考。所以,供应商业务员要反过来想想,采购凭什么约见我们?也就是说,自己要找到一个采购见自己的理由:是高额的促销费用?大力度的线上宣传?还是促销资源的稀缺性?总之,一定要让采购觉得与你的约见是有价值的。此外,不要让采购感到与你约见有心理压力,知道你来者不善,还不能躲多远是多远。具体说来,要想提高约见采购的成功率,就得从以下二方面入手:


n  摸清采购不愿意接受约见的真正原因


生活中,当男方主动约女方吃饭,女方却不肯赏脸时,男方大多会通过多方渠道打探女方不肯赴约的真实原因。只有先找到问题的症结,才能知道下什么药,以及如何下药。对于供应商来说,当采购拒绝自己时,先别忙着沮丧,还是先搞清楚采购拒绝自己背后的“潜台词”是什么?是品牌实力不强?销售下滑?还是业务员沟通不畅?总之,采购不会无缘无故地拒绝自己,总有其内在原因。下面,我们列出了一些容易导致采购拒约供应商的具体原因:


l  认为你是来找麻烦的


l  认为和你谈不出什么东西


l  认为你不安好心企图将他拉下水


l  你选了一个不合适的时候


l  采购不喜欢你,不愿意见你


n  供应商约见采购的注意事项


对于供应商来说,约见采购与约见其他人不同。由于这种业务上的特殊关系,采购既非供应商的上级,也并不像合作条款上所写的那样,是平级关系。所以,供应商在与采购交往时,既要把采购当做是自己的合作对象,也要注意这个合作对象的特殊性。在与采购约见时,注意以下几点:


应提前预约


对于供应商来说,养成预约的习惯是十分必要的。一来,能够体现自己对采购的尊重。二来,也是自己良好职业素质的体现。一般来说未经预约的突然拜访,采购是不会接待的。


摸清采购的喜好


说白了,供应商与采购的沟通,其实就是人与人的沟通。而与人沟通最重点的一点,就是要把握对方的特点。对于供应商来说,对采购个性爱好了解得越深入,也就越能够抓住与采购沟通的兴趣点,自己与其沟通起来也就越容易。


不要选择采购比较忙的时候约见


在与采购约见前,选择一个好的约见时机,对于约见成功尤为重要。通常说来,在人事大变动期、卖场内部专题活动期、这几天采购较忙、采购私事导致情绪不稳定等时机,都不大合适约见采购。因为你约了也谈不出好结果来,还是耐心找寻合适机会,生意再急也不是一时。


初次与采购约见,最好有熟人介绍


对于供应商来说,第一次与采购约见,由于采购不了解自己,会对自己产生防备抵抗心理。所以,供应商如果能够通过“第三方”(既与采购熟悉,也与供应商有往来)做中间介绍人,基于各自彼此的了解和信任,便能够缓解对方对自己的戒备心理。


约见不成,也不要纠缠,而应择日再约


与采购预约遭拒绝后,不要接着再要求何时何地见面之类的,这就是纠缠了,对方会不耐烦。你应该调整自己的约见策略,礼貌道别,择日再发出预约给采购,这样进退有度,不会让对方不爽。

 

作者黄静   KA卖场课题研究者

武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司   总经理