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电话销售的锦囊妙计

电话营销 发表时间:2010/11/27  

      销售永远比不上面对面的做买卖容易。即使你真能在很短时间内打很多电话,惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧,并使顾客开口说话的本领。(有时,一些小笑话也能派上用场)。大多数的电话销售商都急于照本宣科,而没有很多时间听取顾客的需求和建议。如果根据D-E-F电话销售方式,你将能让潜在客户开口,并且学会更多高效的成功销售方法。


  D:一切尽在细节(Details)中。人们随时都可能接到推销员的电话,但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢?过犹不及,你需要关注细节。这种关注意味着真正听进去顾客在说什么,当然打完电话后给他送张致谢卡就更能加深他对你的印象。


  如果你问问顾客“目前面临的最大挑战是什么?”他们常常给出这样的答案,譬如说找到更经济的方法来运货,而这当中就给你提供了一些信息。有时,也会听到一些与生意无关的答案, “很想彻底根除背痛” 什么的。不管是什么答案,你都应在挂上电话以后,在报纸、杂志,或者网上去搜索一下找找相关的有用资料,给顾客发去并附上“希望这对您有用,保持联络”的短笺。做了这些,毫无疑问的,你将成为客户乐于交谈的电话销售员。


  E:对于电话推销员而言,仅次于产品知识的素质是热情(enthusiasm)。如果你所销产品并非物有所值,客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然,如果你对产品品质深信不疑,客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度,离成功卖出产品也就不远了。打个电话给那些对产品很满意的客户,问问他们为什么喜欢你的产品,为什么和你做生意,有何受益。这种顾客跟踪的技巧有助于鼓舞你的热情。你也可以将他们的答案用在下一步销售战略中。


  F:电话推销员可能会听到各式各样的拒绝。“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微辞,一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探(feel)、接触(felt)、抓住(found)”方法的时候了。


  被拒绝时,千万不要慌忙回答,稍做停顿,仔细思考一下。听听客户怎么说,然后顺着他...