锯床是金属加工机械领域必不可少的设备，但中国锯床制造商一直以来都只能以 OEM 的方式将设备出口到美国，环节的繁多、利润的微薄都限制了中国锯床在美国市场的开拓。

锯床产品进军美国市场究竟会遇到怎样的难题？中国制造厂商是否有机会直面美国终端用户？大型机械设备是否真的可以通过跨境电商出售到美国？一系列问题困扰着中国制造厂商。

锯床类大型设备销售的五大关键点

今天，小编邀请到了拓拉思平台负责锯床设备产品线运营的产品解决方案部产品专家 Alex，结合锯床产品的运营现状做了深入探讨，将锯床跨境销售可能会遇到的问题做了以下总结。

美国各州电压不同

凡是购买大型机械设备，电压会是客户最先考虑的问题。美国各州电压都不同，光三相电压就有 220V 、230V、240V、440V、460V、480V 等多种，但中国制造机械设备电压大多为 380V，并且国内产品几乎没有针对数控无级变速的双电压解决方案。

因此，在将产品跨境销售到美国时，需要事先对设备电压进行调整。中国制造商在拓拉思美国仓备货时，设备电压已经做了适合美国市场的调整，但由于美国电压种类繁多，我们通常会建议供应商选择美国最常用的电压：三相 230V 或三相 460V，并会准备设备定制化方案，以便特殊顾客的选择。

去年9月，浙江沪缙机床有限公司曾在拓拉思平台售出一台售价为 9900 美金的锯床设备，该订单就是一个定制化的订单，客户是德州一家企业： Agape Process Solutions DBA AP Solutions Inc，沪缙机床根据客户的需求将锯床电压调整为三相、230V、60Hz。

在美国仓的备货品类不足

在美国建仓不仅能够大幅度缩短货运周期，可将产品第一时间交付顾客手中，同时产品也可以在线下进行展示，供顾客实地了解产品。但中国厂家通常会考虑到成本高、备货难等问题，会选择少量建仓或不建仓，这种看似相对保险的做法，其实会直接导致订单的流失。

拓拉思平台在推广销售锯床的时候，曾遇到过很多关于大锯切能力锯床的询价，例如，很多潜在顾客曾询价过锯切能力为 78”x  82”的锯床，但中国厂家并没有将这款产品在美国建仓，所以客户无法在我们的仓库实地感受产品。因为没有样机，顾客对拓拉思平台销售的如此大锯切能力锯床的稳定性有疑虑，最终导致了客户的流失。

 去年10 月，浙江锯力煌锯床股份有限公司在拓拉思平台售出的一台售价为 15000 美元的锯床，当时这笔订单就是在设备入美国仓后不足一个月就售出的。对客户而言，购买线下有样机展示的大型设备，会更放心。

能否提供及时的售后服务

客户在购买大型机械设备时，都会考虑该设备是否有售后服务保障。机械设备的说明书内容有限，再加上单台设备没有提供常规的配套易损件，这会严重影响售后服务的效率。

拓拉思平台在去年 9 月售出的那台锯床设备，就因为海运的问题导致设备的油漆有局部损坏，拓拉思的机械工程师立即联系中国厂家了解油漆色号，并对设备进行修补，24小时内就将问题解决了，从而避免了对后续销售的影响。

在销售锯床设备期间，也曾出现过锯条损坏的问题，当时，拓拉思的售后团队直接将仓库中备货的配套易损件寄给了客户，整个问题的解决用了不到24小时。如果仓库没有常规配套易损件的备货，从中国厂家发出锯条，到顾客解决问题，所花费的时间肯定远远大于24小时，这对客户而言是非常大的损失。及时高效的售后服务的重要性由此可见。

怎样看待价格优势和品牌价值

中国机械设备的价格在美国市场上有相对优势，但终端客户是否真的能透过这种价格优势感受到产品的质量并对品牌和质量建立信任，是中国厂家需要考虑的问题。因为，客户对一个新品牌的认知度基本为零，另外，仅仅通过平台上的产品介绍页面，并不能全面展示设备的专业水准和一些细节。

前段时间，就有顾客向拓拉思客服人员询问平台上 NOKATO（浙江沪缙机床有限公司注册的美国品牌）的品牌历史，这也从一个侧面说明了跨境电商打造品牌的重要性，当你的产品给客户留下了品牌印象，在美国市场的推广才会日渐高效。

为了积累品牌效应，首先要让更多的顾客使用你的产品。对于一个新创立的品牌，在保证产品品质的前提下，以价格优势迅速打开市场，是前期发展的一条必然之路。当有越来越多的顾客使用你的产品的时候，品牌的口碑效应会逐渐累积，这个时候厂家择机推出不同定位的售价和利润相对较高的产品，市场的接受度会大大提高。

是否具备专业的客服和销售团队

早在18年前，拓拉思的前身 Bolton Tools 就已经开始以电商的方式，将中国的“金属加工机械”出口到美国，尤其是在机床类产品上，销售团队和客服都非常专业。在前期与客户的沟通环节，就能够解决客户提出的一系列专业问题，并针对客户实际情况，提供设备选购方案。

在今年 2 月，浙江沪缙机床有限公司售出一台售价为 7999 美金的锯床；3月，浙江伟业锯床有限公司售出一台售价为 6151 美金的锯床，这两笔订单从询盘到购买，都很迅速。当然，在下订单之前的所有的沟通与推广，都是由拓拉思美国公司专业的销售和客服团队解决的。这也就是拓拉思能够快速打开美国市场的优势。