最近，笔者公司接到了行业某企业邀请，准备做一场针对运营中心负责人关于工程照明和商业照明的渠道如何建设的年终课程培训，让人甚为诧异的是该企业本身就是在行业中多年来稳居商业照明龙头的上市企业，工程照明也做得有声有色，是什么原因要让在领域内已经无比熟悉的运营中心负责人需要再学习相关的认识体系呢？
环境变化了，要与环境互动才能适用变化。中国经济“十八大”后逐步进入中增速时代的新常态，政策上的一些纪律规定让原有的工作模式已经不再业绩斐然，加上互联网的疾风骤雨般的冲击，灯饰市场的持续萧瑟，让龙头照明企业也感受到了营销模式需要转型的压力，外聘智囊进行思想启发就变得不难理解了。
一、环境激变不可逆转
中国经济进入中增速时代，企业享受高增长红利已经不复存在，是经济发展规律的必然结果。回看欧美发达国家经济体的发展历史，都经历了粗狂的资源耗费式的经济高增长周期，伦敦曾因为工业生产成为“雾都”、美国西部大开发也曾经出现竭泽而渔的资源开采血泪史。历史的向前，经济增长模式总会向着质量更好、增长更稳健的方向发展，中国经济进入中增速时代是国家的进步，也是经济社会的进步，这种不可逆转的发展规律需要照明行业的从业人员清楚认识。
国家政策层面治理制度的收紧，对经济环境的影响更多的体现在创造更加公平和开放的商业环境，也只有在更加公平和开发的商业环境中才能避免权力寻租、因公徇私，彰显整个社会的公平与正义，释放企业的原始创造力和无限生产力，中国的政策环境历来有一定的波动性，但向着公平和开放的方向前进是不容质疑的，短期内治理制度也不会有任何松绑的机会，商业环境的治理制度常态已经稳定。
电商存在的基础是基于购买行为的随时随地的便利性、中间商贸环节减少带来的价格相对便宜性，以及海量产品信息的集中展示，这些优势完全击打中了消费者购买行为的痛点，以不可逆转的趋势疾风骤雨的冲击着传统线下商业渠道，让整个社会的商业环境发生了翻天覆地的变化，新零售模式也在深刻的演变之中，照明行业自然也卷入了风浪中，深刻感受到了激变的影响。
上述三种环境的变化具有不可逆转性，并且变化之大超出行业大部分人的预期，厘清环境认识、转变商业经营思路、采取与环境互动的改变行为，对照明行业大部分人而言，是挑战，也是机遇。
二、行业新零售兴起的缘由
马云提出“新零售”概念后，得到了互联网企业和传统企业的普遍认可和响应，如此高度一致、相向而行的现象是难得出现的，比“互联网颠覆”、“互联网+”、“+互联网”等概念更符合企业的认识和切身感受。新零售概念兴起，笔者认为有如下几个方面的原因与照明行业有关：
一）、购买行为的“全渠道”变化：80、90后消费者的成年或者成长阶段经过了互联网洗礼，生活的数字化、智能化程度高，信息获取途径多样化，线上购物消费的场景与传统线下行为发生了直接改变，同时他们也更加注重社交娱乐、实景体验、即时便利和专业服务，导致城市商圈越来越娱乐化和社交化，社区商圈越来越便利化，整个生活习惯贯穿了线上线下的全渠道场景。
二）、线上线下渠道加速整合和升级：电商经过多年发展，移动支付、消费分期、物流配送等已实现了规模化、超前化发展，而传统分销渠道的集中度低、竞争无序、中间成本高企等原因使其难以面对电商的直接冲击，急需进行结构优化、营销模式和管理系统升级，新零售自然成为不二的创新方向。
三）、品牌企业经营战略升级，促进了新零售的发展：国家推动供给侧改革，加速了大多数行业的竞争整合速度，加上人工成本的提高、环保门槛的提升等使企业的各项运营成本和费用在提高，自然而然的催生了企业优化产品结构、升级品质和性能，以及进行“推高卖贵”提升经营质量，而这些行为往往需要新零售渠道对应新生代主力销售群体进行销售，相应的促进了新零售的发展。欧普照明专卖店的形象升级改造、场景化产品展示，以及生动化促销活动就是行业经营升级的例证。
上述三个方面是行业新零售模式兴起的基本面，这种基本面将影响行业未来新零售的发展趋势，那么照明行业新零售的商业逻辑和基本模式应该是怎么样的呢，谁又会在新一轮商业浪潮中取得先发优势？
三、行业新零售模式可能性
品牌照明企业的渠道下沉是趋势，一些品牌的渠道建设已经深入到乡镇一级，木林森品牌还在如火如荼的开展渠道下沉全覆盖。对于终端零售状况，不管是大城市，还是小乡镇，终端门店在过去偏向跑马圈地、单打独斗，我做老大、你做老二的发展模式，厂家也支持自己的经销商独家独门展开市场竞争，抢占市场份额，争做第一、第二的霸主心态比较强烈。
如今市场竞争加剧，商业环境发生巨大变化，无可逆转已成不争事实，构建新的商业模式，将争做霸主的心态转变成做盟主、盟员的想法值得思考。商家可以顺应线上线下消费场景变化，结盟共建虚拟商城平台，进行产品集中展示、品牌集中宣传、需求信息开放共享、线上交易集中结算，变实体灯饰市场为虚拟灯饰市场，打造形象升级、产品组合互补、服务统一的线下体验店。让已经萧瑟冷清的集中灯饰交易市场成为过去式，集合结盟商家的共同智慧和资源深挖区域市场需求、优化产品供应链、推高卖贵做高价值输出，让平台为结盟商家赋能，达到信息、技术、用户、利益的共建共享，打造城市区域商圈的新零售、新终端形态。
渠道建设和终端掌控一直是国内照明企业市场竞争的关键，但在新商业环境中讲究以顾客为中心的价值创造，开始颠覆行业传统零售的商业逻辑，信息获取更开放、产品体验更便捷、交易环节更简便、安装售后服务更优质等方面，都是顾客的价值需求所在，而为满足顾客需求展开的新零售模式，无疑是正确的选择。
国内商业环境的激变，意味着很多传统行业的市场蛋糕不再变大或变大甚微，空享红利已经不复存在，可以变大变强并促使经济可以中速增长的驱动力更多的是来自于新型经济行业。汽车行业在2018年下半年增长雪崩，有限的市场蛋糕开始考验民族品牌的综合功力，手机行业如今规模增长也乏力，但不影响华米OV的市场占有率进一步扩大；照明行业也将开始进入到同样的境况。
新形势变新常态，新常态变新挑战和新机遇。照明行业市场规模足够庞大，商机金矿很丰富，谁能挖矿致富，关键还是看企业是否拥有挖到矿的那把铲子。环境激变、新零售兴起，照明行业从源头的厂家到终端的店家，理应适应环境变化，与环境互动，成就新商业形势下的自主重生，未来何尝不是新环境的胜者。
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作者系华夏基石集团迪智成咨询资深营销师
深圳迪智达企业管理咨询有限公司总经理
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