如果你打算创业做一个品牌，你应该思考的第一个问题是什么？

当然你有很多问题要思考。

做什么产品？线上还是线下？怎么定价？怎么生产？团队怎么组建？前期资金从哪来？

这些都是很重要的问题，但你首先要思考的是——你的消费者是谁，他在哪里，谁最可能买你的单。

在创业之前你要知道，消费者还有什么需求未被满足，或者说未被充分满足。

那么你的机会就来了。

一切生意机会，都从消费者需求中来。

《乔布斯传》提到过一个细节：乔布斯从来不做用户调研。

他说如果亨利·福特在发明汽车之前去做市场调研，他得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。

这个案例论证了调研消费者需求并没有那么重要，创造伟大的产品才是最根本的。

是吗？

你要知道，消费者需求的并不是一辆“更快的马车”，他的真实需求其实是“更快”，而“马车”只是实现“更快”需求的一种交通解决方案。

你可以在马车这个解决方案上做改良，也可以创造一种全新的、满足更快需求的解决方案——汽车。

其实这就是品类的定义。

品类即满足消费者需求的一种固定化、程式化解决方案。

假如某个马车品牌做完市场调研，发现用户需要的是“更快的马车”，于是将自己定位成“马车领导品牌”。

那么它就永远不可能进行产品创新，发明汽车。因为它理解的消费者需求是错的——更快才是需求本质，马车只是品类表象。

占领品类只是权宜之计，占领需求才是恒久之道。


乔布斯说，消费者没有义务去了解自己的需求。他们只知道自己想要的是更舒适、更安全、更健康、更美、更快乐、更成功、更富有、更有品味、更有魅力……这就够了。

消费者没义务了解自我需求，而商家则有义务理解消费者需求，并提供将需求具象化、清晰化、显性化的解决方案。

当你能拿出这样一个解决方案，消费者就知道自己原本模糊的需求到底是什么了。于是消费者就会认同你、感激你、会认为你非常懂他的心思。这时消费者才愿意关注你，了解你。因为你比他更了解他自己。

这几年经过互联网思维的教育，一提到消费者需求，大家就会提到一个词——痛点。

但当你真的要开发一个产品、新创一个品牌时，你就会发现——根本就没有那么多消费者痛点供你去挖掘。

你所找到的消费者痛点，基本上都已经有好几个现成的解决方案了。

（如果没有现成的解决方案，你在兴奋之余其实应该慎重思考一下，自己找到的痛点是不是真的有价值）

如果你觉得你能比现有解决方案做得更好，那么你很可能就会陷入一个“更好的陷阱”。

因为你必须比对手好10倍，用户才能感知到。如果你只比对手好20%，其实用户是感知不到的。

而要做到好10倍，那你就必须保持专注，在某个单点上做到极致。而这就意味着更高的成本，并在研发上投入更多的人力物力财力。

那么，极致的产品和高昂的成本会带来什么？一定是用户小众化、市场小众化。

你只能吸引到一小群“发烧友”群体，而普通受众要么对你的极致和痛点解决方案无感，要么不愿意为此承受高价。

因此雷军的产品七字诀说：专注、极致、口碑、快。

如果你只学到了专注和极致……你会死得很难看。因为专注和极致的目的是为了快速放大口碑，快速上规模，快速建立竞争壁垒，通过规模效应分摊掉专注和极致带来的高成本。

如果你没有做到快，只学会了专注和极致，那么高成本一定会压垮你，锤子手机就是一个例证。

而周鸿祎的产品七字诀怎么说的：痛点、刚需、高频次。

痛点要和刚需、高频次关联在一起。

痛点建立在刚需基础上，才能保证用户基数够大，而不是目标人群越挖越窄。消费频次高，才能通过高频次来分摊掉高成本。

如果你挖掘出来的用户痛点并非刚需，消费频次还非常低，那么你的产品成本就无法转嫁……等着你的还是死路一条 

除了产品成本以外，我们还要考虑到现今媒体环境下，获客成本越来越高。

对于一间初创企业的产品开发来说，你必须在高客单价和高消费频次之间择其一，这样才能分摊掉高产品成本和获客成本（其实就是薄利多销和厚利少销的逻辑）。

如果你能同时做到高客单价和高消费频次，那你很快就是一家现金牛公司。

如果你两者都做不到……那么祈求你能找到风投接盘，烧钱做用户规模吧。

当然，高客单价要建立在刚需痛点的基础上，不然哪来消费者埋单。但问题是——哪有那么多刚需痛点等着你？

各位可以数一数，在我们日常生活中，到底消费者有多少刚需之物。今日绝大多数商品和品牌，对消费者来说都不是什么刚需，也没有什么痛点。

所以有个说法，广告是什么？其实就是将一些消费者并不需要的东西卖给他们。这就是为啥网上谈到营销老喜欢拿把梳子卖给和尚、把冰卖给爱斯基摩人说事。

做广告就是要把非刚需产品，变成消费者的梦想之物、欲望之物。

如何做到？这就需要我们去研究人性。

理解消费者需求，其实就是认识人性。市场营销并不是简单的拿着问卷去采访消费者，不是简单的听从顾客意见就完事了，做营销需要深入人性，理解需求。（文章来源：微信公众号firesteal13）