◆ 经销商老板头很大

年底一对账，应收账款又多了两百万。客户说"再等等"，厂家催着打款，员工等着发工资，你夹在中间，现金流快断了。你以为应收账款都是客户赖账？

错！

有一半以上，是你公司内部因素导致的。

◆  总结22个应收款的管控盲区

每落实一个，回款就快一成。先别急着骂客户，对照看看，你缺了哪几条？

一、商超与制度层面

1. 商超靠资金池赚钱，光给低价换不来短账期

有些商超，不是赚产品利润差价，就是赚供应商的结算沉淀资金，光给与低价，试图换取缩短账期，几乎走不通的。

2. 给每个商超和业务员设"欠款天花板"

设定上限，每个商超的欠款上限（基于对每个商超的业务量及信誉评估），及每个业务人员的经手额上限，超线无法开票，控制最大欠款额，同时给到业务人员一定的压力，避免没完没了的欠款。

3. 每季度查一次法人背景，防老赖

所有客户的背调，每季度一次，主要是查法人名下的历史商超/公司注册情况，尤其是涉及到的诉讼情况。

4. 这12个危险信号，出现3个就要警惕

对商超的迹象观察，诸如注册法人为偏远省份的农村老人，门口长期停放老豪车，招聘临时工，装修以简单的刷白为主，灯光设计只考虑亮度不考虑灯光色调的组合，店门口长期有特价引流品，办充值会员（优惠力度大），喜欢在白天到货，老板喜欢高调穿戴奢侈品，大量货物堆放在门店口，店员刻意强调老板实力，店招上故意标注出连锁店字样。

二、财务与流程管控

5. 让欠款数据"上墙"，员工才有压力

财务每天出欠款情况日报，分业务员分客户，分正常欠款和逾期欠款（加粗标红），张贴打印件，或平板电视显示，员工看不到就没压力。

6. 收款流程写进档案，别让新人从头问

客户档案里，增加收款全流程说明。

7. 把对账结算日贴在墙上，别靠脑子记

使用年度时间表，标注各店的交单，对账，结算等时间点，公开张贴，避免延误或遗忘导致的欠款。

8. 培训收账话术，别让业务员只会送货不会要钱

要账是门技术，进行对应的收账话术培训。

9. 回款跟奖金挂钩，但别让人有"第二收入"

业务人员的关联，回款要与奖金关联，当然了，若是业务人员对此扣罚压力不大，说明不止一条收入线。

三、最隐蔽的内部腐败（这5条最要命）

10. 最隐蔽：业务员故意让客户欠，巩固自己的地位

业务人员有意识让客户欠款，自己的经手欠款额越多，自己在公司的地位越稳定。

11. 吃里扒外：押公司货款，结自己的私货账

业务人员卖私货，押公司货款，把自己的私货账先结了。

12. 精力分散：兼职导致跟进不力

业务人员兼职，没有精力做欠款回收跟进。

13. 拿人手短：业务员被客户收买，纵容拖欠

被店家小恩小惠，纵容客户拖欠。

14. 监守自盗：财务必须直接跟客户对账

员工贪污回款，伪造欠单收货单验收单，是因为财务缺乏与客户直接核实流程。

四、客户关系与增值服务

15. 没交情，客户不给你面子

客情关系不到位，没有进行系统化客情建设，客户不给面子，所以拖欠款。

16. 从供应商升级为"品类顾问"

没有对客户的增值服务，没有晋级到特殊供应商等级，所谓增值服务，即是额外对客户提供技术服务，帮助客户解决问题，创建新利益，诸如作为商超的品类顾问，提供卖场管理手册，安全提醒标签，政府职能部门对接手册等。
17. 货抵、充值卡，间接结算也是钱

收账方式的多元化，结算日到期后，可迅速通过货抵，充值会员卡等形式，进行间接结算。

五、细节风控与组织保障

18. 欠单带流水号，防伪造

客户欠单的标准化，带流水号。

19. 让业务员签字背书，担连带责任

业务人员在欠单上，需要签署附注页，承担关联责任。

20. 防消字笔，细节决定成败

规范用笔，原则上使用业务人员的笔，预防客户使用消字笔。

21. 代签要有授权，写明"XXX代签"

规范代签，提前请店家签署代签授权，并规范代签方式：XXX（店员）代（店主）签。

22. 设专人管客户档案和客情，别全压业务员

建议设置客服岗位，全面对接客户档案，客户分布地图，微信公众号建设，双向信息互通，客情，简单增值服务，客户背调等工作。

应收账款不是"客户太坏"，是你的管控体系有漏洞。22条每落实一条，回款就快一成。

把这篇文章转给你的财务总监/业务主管看，让他们知道：回款不是业务员的私事，是公司生死线。