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小店赋能的11种散打套路,您用了几种呢?

发表时间:2019/7/1 10:10:20  作者:miyut  
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忽如一夜春风来,小店成了快消产业互联网前沿


一直被忽略,被看不起的夫妻老婆店,这几年突然成了香饽饽。


各路大神,各大互联网公司都想来改造下中国600万家小店。


到底发生了什么?


中国600万家小店,都有相同的特点,分布广,点位多,覆盖1-6线市场,有着天然的“地段式流量”,是未来新的“流量入口”,在线上存在流量枯竭和“流量困境”的背景下,小店作为新的“互联网触点”的存在,具有重要的战略意义。


随着恩格尔系数的降低,中国城市化进程加快,在消费升级和消费分级的大趋势下,小店的进化速度加快,增速已经远远超过大卖场和标超,隐隐已经成为零售阵营的新引擎。


笔者根据个人实践和行业观察,试图全景解读小店互联网化的几种做法,解读小店从“坐商”到“云商”的进化路径和逻辑,希望能给从业者带来一些价值。


在探讨小店互联网化之前,我们现对小店做一些定义:


是一种社区零售业态,通常面积在20-120平米,由夫妻老婆店构成,目前已经全国有600万家。


俗称便利店,夫妻老婆店。当然,也有品类杀手型门店,譬如零食专卖店。此处的小店,主要以快速消费品行业的小店为主。


给小店赋能,触动快消网络末梢神经


总体上来说,笔者认为这是日本逻辑与中国逻辑的PK。


众所周知,全世界做小店最好的是日本和中国台湾,一般是大陆看台湾,台湾看日本。


当然,目前全世界最好的移动互联网在中国,中国的一年是世界的五年。


所以,笔者目前看到的小店转型路径,把它归纳为两个方向。


第一个是”7-11”方向,成为“基于城市网格的便利服务中心”,联合上下游的700多个工厂,做好供应链创新,用IT系统作为神经网络,集成了1500多项便利服务,共同为社区消费者服务,姑且称之为“重装便利店”方向。业界的迭代逻辑就是“夫妻老婆点”—“松散型加盟店”—“紧密型加盟店”—“托管型加盟店”—“直营门店”。


第二个就是“互联网化”方向,成为“城市商业的流量中心和入口”,利用各种“互联网工具”给门店赋能,以小店为中心视角展开。譬如门店的会员管理系统,社区团购系统,互联网支付系统,大数据选址系统等等。


这两种给小店赋能的方向,都能有效的触动快消分销网络末梢神经,在未来影响整个快消产业互联网的发展。


譬如,“7-11”方向,数据表明,大概每开张一家标准便利加盟店,慢慢周围3家夫妻老婆店就会被淘汰出局,那么未来中国只需要50万家重装便利店和450万家夫妻老婆店。


在譬如,”互联网化方向“,以社区团购为例,当店主成为团长,“人店合一”经营好社区的社交性流量,每月能新增5-15万销售额,主要集中在蔬菜水果百货等品类,以一个城市10000个社区量统计,一个城市10个头部平台企业,一个城市就有150亿-200亿的销售波动,极大的影响了家庭日用消费场景的供应链企业。


那么问题来了,哪一种逻辑好?


我们换个说法,在散打格斗的时候,是少林拳好还是巴西柔术厉害?


看过擂台赛的童鞋都知道,最佳的方法当然是综合格斗了。


下面,笔者给您介绍下小店赋能的11种散打套路,您用了几种呢?


小店赋能的11种方法,你用了几种?


少林拳练法:优化存量,强化骨骼,总体来说,就是存量互联网化 。


什么是小店的存量呢,小店的商品供应,商品陈列,门店布局,门店货架,门店收银,人员管理,客户管理,品牌形象,顾客流量,购买频率,地理位置等等,都是存量。


围绕存量做文章,不管是“借力”改造,还是“自主改造”都OK.


下面逐一分析:


方案1:门店与提供“B2B供应链(常温)+门店零售加盟体系”的公司合作,解决的是零售人货场的重新设计问题


譬如,从全国市场来说,有阿里零售通和京东新通路提供的“天猫小店”“京东便利店”服务。从区域市场来说,有东莞美宜佳,湖南芙蓉兴盛,湖南新高桥,西安每一天提供的“美宜佳便利店,兴盛便利店,快乐惠便利店”服务。这些公司不仅仅提供B2B的供应链,还提供了专业的便利门店零售场景解决方案,不仅仅是换个门头而已。


方案2:有人值守门店+无人零售货柜,解决的是24小时消费场景问题


具体做法就是在零售门店的实体店基础上,把一面正对街道的墙打通,放置无人零售货柜,解决了深夜12点以后的消费场景,通常准备50-100个SKU以内。这也是笔者比较赞同的一个方向。


方案3: 与SCRM系统的SAAS公司合作,解决的客户关系管理问题


譬如业内“考拉”平台,提供了一个门店“生客变熟客,熟客变常客,常客变裂变顾客”的门店顾客会员管理平台,接入线上其他供应链来,提供海量SKU给顾客选择。解决了门店


方案3:B2B供应链(低温/生鲜)公司合作


这个方案主要是解决门店生鲜商品和冷链商品不足的问题。


在便利店常温商品大概日营业额在3500-5000左右的情况下,做好生鲜商品和冷链商品,大概能增加30%以上的销售额。


方案4:上POS收银系统


业界已经有大量上POS收银系统好处的阐述,本文不展开。


方案5:上美团饿了吗外部导流平台


很明显,通过美团和饿了吗这样的外卖平台,增加被顾客购买的机会,增加营业额。


方案6:用微信群做客服


门店老板通过在小区楼道张贴顾客服务群二维码,预留门店微信号的方式,增加与顾客互动的频率,增加销售机会,这也是很多小区零售店增加销售的常见方式。


方案7:变成小区的快递,电信等增值服务中心


大量的门店已经成为四通一达快递的揽收点了,同时,也是小区的网络电信,洗衣等增值的服务的点。


方案8:变成小区的金融处理中心


跟银行和拉卡拉等企业合作,提供POS刷卡,费用缴纳等服务,方便缴纳小区各种费用。


方案9:流量变现,变成跨境供应链公司的团长资源/品牌企业的团长


笔者看到有家叫做明天国际公司,发展小区便利店作为流量入口,提供全球好货的供应链,以一组货架商品作为样品展示,门店吸粉,一件代发,这个思路也不错。有的酒水类品牌商,发展便利店老板作为自己产品的团长,提供30%以上的返佣,做得也不错。


2、增量改造:增量改造本质上上是在不增加设备和库存投入的前提下,进行小店价值的二次变现。


方案10:与“社区团购”类公司合作。


具体方法就是与社区拼团平台公司合作,譬如与兴盛优选,考拉优选,您我您,邻邻壹,十荟团,松鼠拼拼等平台合作。门店老板变团长,门店位置变流量入口,通过门店老板与社区消费者的强关系,通过团长管理微信群进行强交互,通过拼购小程序+爆款商品的预售制思路运作,平台公司提供10-15%的佣金的激励,实现了团长,平台与上游供应链的三赢。


方案11:自我赋能:与“社区团购 SAAS工具”类公司合作,成为社区商业“云商”。


具体方法就是与群拼,订单兔,蝌蝌精选,蔬东坡,垂直报单,群接龙等一类企业合作,自找特色商品供应链资源,赚取更多毛利。成为社区商业的“云商”。


一旦成为社区商业生态中心,那就是流量在手,天下我有,可以多次变现了。


总结:小店从坐商到云商,有几个关键点


第一,小店改造要考虑成本问题,不要大动干戈,被来改造的公司“忽悠了”!;


第二,小店改造不可盲目照搬7-11,要不断迭代升级,建议遵循上文中提到的迭代升级思路;


第三,利用现有优势,综合多种手段,不要固化不变。




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