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顾客进店到买单,优秀导购都是如何做的?

发表时间:2019/5/21 9:15:08  来源:hizcn.com  
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当今社会,顾客所能选择的机会越来越多,不管是近几年飞速发展的电商,还是疯狂增加的实体店,对每个门店都带来了前所未有的压力。面对这样的困境,导购能否留住进店客户,促成成交就显得尤为重要了


今天,零顾问就说说从顾客进店到买单出门,在每个阶段,优秀的导购都是如何做的?


第一步:顾客刚进店,导购少说话


很多人认为,做导购,就是会说话。见到客户,一上来就介绍自己产品多好多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。


顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。


比如:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临XXX,然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。


第二步:人不跟顾客,心跟着顾客


虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。


这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:


1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;


2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;


3、当顾客突然停下脚步时;


4、当顾客的眼睛在搜寻时;


5、当顾客与店员的眼光相碰时。


这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?


1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;


2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。


第三步:正确介绍商品卖点


商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?


挖掘产品卖点,我们一般从以下几个方面进行:


1、产品材料卖点:比如夏季面料的透气性,冬季面料的保暖性;


2、产品功能卖点:比如阔腿裤显腿瘦,就是很好地从功能上;


3、产品设计卖点:比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等,针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好,用以满足不同的消费市场;


4、产品背景卖点:比如买香奈儿的包包,并不是因为质量多好,更多是因为这个包包是“香奈儿”;


5、产品价格卖点:比如折扣季节,商品适当的折扣,会让消费者毫不犹豫的剁手;


第四步:揣摩顾客需求


产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。


揣摩顾客需求的4种方法:


1、让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍等,体现商品的价值;


2、让顾客触摸商品:当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;


3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;


4、拿几件商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客;


第五步:抓住促单成交的机会


当顾客进过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:


1、顾客突然不再发问时;


2、顾客话题集中在某个商品上时;


3、顾客不讲话而若有所思时;


4、顾客不断点头时;


5、顾客开始注意价钱时;


6、顾客开始询问购买数量时;


7、顾客不断反复问同一问题时。


当时机出现时,就用这4种方法促单:


1、不要给顾客看新的商品;


2、缩小顾客选择的范围;


3、帮助顾客确定所喜欢的商品;


4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。


第六步:热情送客


当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。


千万不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让之前的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。


店铺80%的业绩来自于老顾客,而一个优秀的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,为店铺业绩做出源源不断的贡献。


所以我们在送客时一低昂要热情,不要让顾客觉得付钱之前和付钱之后态度的差别,这样才能在最后的时刻为客户留下好的印象。文章来源:微信公众号 jzqb-fzjxs 



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