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如何应对顾客讨价还价快速成交!

发表时间:2019/8/6 8:35:03  来源:零售专家  作者:njbh  
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作为导购,很多人都会苦恼一件事情——顾客杀价。顾客杀价太狠,产品卖不出好价格,自然也就没有好业绩。


顾客杀价的方式通常有两种:


1、说产品不好,虽然她自己可能很喜欢但为了成交一个更低的价钱,她会百般挑剔。


2、央求式,说自己以后会经常光顾,低价赚个老顾客。


零顾问在这里要提醒大家,千万不要走入顾客的砍价套路。要认定一分钱一分货,自己的产品贵也是有贵的道理的。

那么如何“反套路”顾客的讨价还价,让其快速成交,签单不啰嗦呢?
我们来看这样一个案例:


一家精品女装店店主丁丁介绍说:


开精品店,场地尽量大一点,自己穿好一点,要压的住客,不要太热情。

遇到客人价钱给得很低,我会半天不做声,给她 5-10 秒的冷场,再强调我给的是实价。


我这里的客人,就是不喜欢到处杀价,才喜欢上我这里的。

她说什么 都当没听见。

等她说完了,你就肯定她的眼光:

“喜欢这件衣服的人,有一长排,就是价钱贵了点。没关系,挑别的吧。”

看着她,不说话,冷场 5-10 秒,

问她:“为什么喜欢这一件 (再勾回来) ?”


“给你再少 30 块,差距不大的话,你可以试一下。”


可以退到最后一步:“第一次打交道,交个朋友,友情价 XX 元!”

为什么喜欢这件衣服 (衣服的优点), 你也知道了,这时候,你把她说过的优点重复一下,然后说:

“放心吧,可以挑下一件了。”


由上述例子我们可以看到,当面对顾客的降价要求时,丁丁并没有一味的拒绝,而是采取的一种循循善诱的技巧。


先冷场几秒钟,是为了坚定立场,一分钱一分货。之后问其喜欢这件衣服的理由,来了解顾客的需求。之后在做一定的让步,重复产品优点加强顾客的认知。


一定要注意,很多导购面对这样的砍价问题时都会选择强硬拒绝,这样是非常错误的,要明白低价卖出总比滞留要好,你的任务是卖产品,而不是定价格。


下面有3点建议

1

尊重顾客的要求


当顾客提出减价或者打折要求时,切勿立刻就拒绝:“我们不讲价”,“我们没有打折活动”。让顾客有碰壁感是非常不友好,不聪明的做法。激怒了顾客她有可能会直接离店去其他家了。

尊重顾客的要求并不是立刻答应她,可以像丁丁一样,先沉默一段时间,一是表达您的要求我收到了,正在考虑。二是给她一种态度,我们的产品很好,降价让我很纠结。

2

引导顾客成为VIP


面对央求式顾客时,可以引导顾客注册成为店里的VIP会员。顾客说会经常光顾实际这只是一个口头上的承诺,谁也无法保证她离开店之后的做法。

如果她只是“一次性”客户,就亏了。引导顾客成为VIP是一个很好的选择。一张VIP卡,既满足了顾客想要低价购买的需求,也保证了店里的客户黏性,试问谁会拿着一张折扣会员卡而选择去其他店讨价还价呢?

3

转移话题


当顾客提出了一个完全不可能接受的低价时,不要着急拒绝,可以迅速转移话题。让顾客的注意力不要只集中在价格上,焦点一定要是产品本身。

可以询问顾客的需求,反复强调产品的优点,同时可以推荐价格较低的其他产品。


当顾客讨价还价时首先要明确的一点是,最终目标是把产品销售出去,切勿让顾客产生不好的情绪。其次要“慢”,拒绝慢,同意慢。切勿急躁,要循序渐进的引导,多手段营销,灵活控制价格。不要陷入价格误区之中。



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