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三个核心要素决定酒店持续盈利

发表时间:2019/7/11 14:11:13  来源:酒店精准营销  作者:penyt  
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酒店存在的价值从表面上看是提供服务,这里的服务是个宽泛的概念,包括:酒店的住宿、环境、具体的服务等,其实背后的商业价值是“盈利”,这点也是所有企业组织存在的基本点。

 

那么,作为服务业中的酒店如何才能够持续盈利呢?


这是一个比较现实又比较深入的话题,也是很多酒店追求的较好状态。尤其是今天的酒店市场,ROI越来越长,酒店市场竞争越来越激烈,很多酒店只有今天打拼,不管明天“风云”。

 

有三个核心的要素决定酒店持续盈利——


 第一、战略与市场

 

战略就是酒店的方向和定位,是STP,是中档、高档还是,精品、设计师、民宿、客栈,什么样的规模,什么样的文化,什么样的产品,什么样的服务等等。


市场包括,目标客户是谁?采取什么样的营销模式,是完全依靠OTA,还是自己做直销会员渠道。从目前的商业环境来看,无论是已经运营的酒店还是准备开业的酒店,谁也离不开OTA,但是从盈利的角度,OTA的占比越少越好,出租率越高越好,在这个层面就需要酒店的业主想清楚一个很核心的问题:自己做直销会员渠道,还是一直依赖OTA,或者其他渠道。 


平心而论,酒店业的营销已经滞后其它行业,与快速消费品行业比已经相差很大,加上酒店业的特殊性,很容易把营销理解为销售,从目前酒店来看,大多是做销售,而不是营销。所以,酒店业真正竞争的核心之一,也是酒店盈利能力的核心要素之一,就是真正的“营销”如何做?具体一点,自己的直销会员渠道如何构建。


还有一点需要说明,酒店的前期战略方向的选择与产品的设计,也是酒店能否持续盈利的重点。如何优化自己老化的产品,也是衡量酒店对市场的理解。


 第二、3个价值结合

 

从设计开始就是生产产品的过程,酒店的产品是竞争的核心价值,也是影响客人体验与满意度最基本的;环境是附加值,这个做的好,房价可以高一些,能够提高酒店的盈利能力;服务是增值,这点是做差异化,按照迈克尔波特的三个一般战略,是差异化战略,这点是从服务这个角度说的,当然,可以上升到战略层面。

 

这3个价值结合好,酒店的盈利可以做的非常好。


今天酒店智能化让很多酒店迷失了自我,从而忽略了自己最核心的“产品”。从目前来看,智能化是“锦上添花”,还没有真正达到“协同服务”和酒店“效率提升”。 


第三、组织与团队


首先是酒店的组织管理,组织管理的效率和效能是酒店能否实现盈利的保障。


彭老师见过非常厉害的两家酒店,一家是出租率年度高达99%(260多间客房),一家营收达到4600万(120客房,10年老店,自助餐、餐饮20个包房),最核心的是组织管理能力很强。


在组织管理这个层面,很多酒店都是不完整,并且酒店的业主基本认为这个不重要,酒店营销才重要。所以,大多数做不好就很正常。


其次是酒店团队,这一点有难度,需要酒店的领导者有非常好的人格魅力。彼得德鲁克说过:衡量一个领导者好坏唯一的标准是看有多少追谁者。从这个角度来看,酒店的领导者就更加的重要了。还有,是组织的文化问题,最后是激励机制与及时反馈的问题。


需要说明的是,酒店管理是个系统,有点状的思维不可能解决所有的问题,最核心的问题是先解决人的问题,这个是动态的问题,也是最难搞定了。

 

酒店要想实现持续盈利,需要在战略层面与市场层面(营销与自己直销会员渠道),酒店3个价值结合层面,组织管理与团队塑造层面,整体出发,不断优化,看清问题的本质,既要解决“救火”的问题,还要解决“持久”的问题,都完整的到位了,酒店持续盈利就可以轻松实现。



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