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3种报价方式,让你的销量成倍增长

发表时间:2019/6/3 11:43:59  来源:hizcn.com  作者:heliuyi  
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如何给产品报价,这里的学问可是大得很。掌握以下3种报价方式,将让你的销量成倍增长。记住,细节总在你意想不到的地方展现它强大的力量。


稻盛和夫说,定价即经营。怎么给商品定价,关乎企业经营的成败,与生产、销售和管理相比,其重要程度一点都不低。


先不说定价,就算你给商品定好了价格,用什么方式展示出来这种小细节,都有很多学问,都可能对销量产生重要影响。


在《细节:如何轻松影响他人》一书中,介绍了3种这方面的技巧,能够对达成交易起到积极的作用:


1

精确比整数效果更好


假设你是商家,想要让自己的产品以每件1万元售出,如果在谈判时客户询问价格,你会怎么回应?


相信多数人都会报价1.1万、1.2万或者1.5万,给出一个还价的空间,既能达到目的,也让对方觉得捡了便宜。


但有心理学研究发现,这么报价还是差点意思,更好的方法是给出一个精确的数字,比如12457。


有几位行为科学家做过一项实验,实验人员假装在二手车市场上售卖一辆本田思域,给不同的人报了三种价格,分别是2000美元、1865美元和2135美元,一个整数,两个精确数字。


结果发现,报整数的还价幅度,比精确数字高得多。


这很容易理解,卖家报2000元,通常还价到1500也很正常;可如果报价1865、2135,那么压到1800、2000也就可以了。


多次类似的实验表明,不只是二手车,精确报价在不同领域的价格谈判中也都取得了同样的效果。


研究人员认为,精确报价总会给人一种感觉,认为这一定是经过反复计算、锱铢必较之后得出的结果,或者有充分的理由来支持,所以这个价格应该是合理的。


脑洞再大一点,其实还可以应用到更多场合,比如:


向领导汇报项目进度计划,与其说两周内完工,不如说成13个工作日。


2

价格的最后一位数字


现在不管卖个啥,价格的最后一位数字几乎都一样,不信你随便打开一个购物网站,满屏幕的价格末位数都是齐刷刷的阿拉伯数字“9”;


1万块的商品,要标价9999;100块的,一定要说成99;哪怕就算价格只有1块钱,也要写成0.99。


这个技巧虽然管用,但早已经烂大街,地球人都知道了。我说这个的目的,是要告诉某些“不信邪”的人,这一招你不用还真不行。


有些人会认为,既然这种抖机灵的小手段大家都在用,估计消费者早就不买账了,此时若是逆势而行使用整数,多少钱就是多少钱,反而会传递出更简洁的信息,显示出更多的诚意。


可实践证明,这种想法是错的。


原苹果公司资深副总裁罗恩·约翰逊在2011年加入服装品牌JCPenny之后,决定把各个连锁店的所有商品价格标签都改成整数;


比如,把19.9美元的牛仔裤改成20美元;9.9美元的帽子改成10美元......


结果,换来的却是第二年度JCPenny销售额整体下滑30%。


据说锤子手机刚上市的时候,罗永浩就是不信,便宜一块钱就能大幅提升手机销量,偏要把1999的价格改成2000,可几个月之后还是悄悄地改了回来。


这个策略起作用的原因很简单,关键在于它的“降档效应”:


标价20元,会被归到20及以上的档位上;但如果你写成19.9元,给人的感觉就是十几块钱。


3

顺序不同,差别很大


另外,还有很多商品都是以套餐的形式批量销售的,比如苹果10元3斤,视频网站会费1年199元,咨询服务8小时收费3000元,等等。


这种情况通常会出现两个数字,一个是数量,一个是金额,通常我们会认为,这两个数字出现的顺序其实无所谓,10块钱3斤和3斤10块钱都是一个意思,但从实际销售情况来看,还是有很大差别的。


有学者做过一系列实验,让一群受试者订购当地电视台的付费节目,并用不同的方式来显示价格:


第一组受试者看到的是金额在前、数量在后:300美元看600小时的节目;


第二组受试者看到的是数量在前、金额在后:600小时的节目收300美元;


其他组受试者看到的价格只是数字上有所差别,单价都是相同的,比如:“286美元看572小时的节目”“572小时的节目收286美元”等等。


最终得到的结论是:


当单价比较容易计算的时候,数量和金额顺序先后差别不大,无论是“300美元看600小时“,还是”600小时收300美元”,销量都差不多;


可如果单价比较难计算,那么数量在前、金额在后的效果更好,也就是说,相对于“286美元看572小时”, 人们更喜欢“572小时收286美元”这一表述,虽然意思完全一样。


因为人的大脑是懒惰的,对于复杂的计算,会本能地回避,而且会把注意力集中在最先出现的数字上。


最先出现的是数量,会更多地感受到收益;最先出现的是金额,就会更多地感受到损失。


这个策略也可以拓展到其他方面,比如在写简历的时候,要先把成绩列出来,再写用了多长时间,比如:完成了15个项目,3.5年工作经验;


介绍运动员成绩的时候,要先说拿了多少奖,再说参加了多少场比赛......


以上种种,不过是一些商业上的小技巧,虽然不足以让你走上人生巅峰,但总归没什么成本,能用总比不用好,毕竟要想做成一件事,魔鬼都在细微之处。来源:微信公众号ZhenQingBlog



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