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不可或缺的家居建材经销商体系

发表时间:2019/3/5 10:02:08  作者:lmko  浏览次数:1304  
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2018年,无论是家具主材经销商还是辅材经销商,都过得“不太好”。成本太高、人效和坪效都很低,导致企业本身赚不到钱,不少经销商的连锁店开不下去了,纷纷选择关店。还有部分过份依赖老客户、口碑推荐的企业,因为没有与时并进地增加多样营销方式等原因,也面临流量锐减等挑战,正处于被淘汰的边缘。

然而,经销商作为一种“古老”却又十分耐用的渠道,一直以来都颇受家居建材厂商的“倚重”。一方面,经销商的优势在于有渠道、有客流,它能够在二三线城市或四五线城市,为当地的客户提供服务;另一方面,经销商也是多数家居厂商扩大品牌影响力、扩大市场份额的重要支柱。

以欧派为例,截至2018年中,经销商开设的门店数量达到了6711家。如图一和图二所示,欧派在一年半的时间内扩张了超过2000家门店,比门店数排名第二的索菲亚多出了3376家。

根据欧派家居前不久发布的业绩预告显示,2018全年业绩区间是111.67-121.38亿元,欧派取得了在家居上市公司中率先突破百亿的好成绩(仅针对于家居主材商),这与欧派遥遥领先的经销商网络布局不无干系,同时也变相说明了经销商体系在家居建材行业中的重要地位。

多样化的渠道对经销商带来了冲击


然而,经销商如今除了面临市场竞争加大、整体行情不好、业绩下滑等挑战,也开始逐步遭遇多样化渠道所带来的冲击。尽管这股冲击更多地体现在家居行业的辅材市场,但不得不承认的是,主材市场也将受到影响。

随着传统建材市场逐步出清或撤离一二线城市,摆在经销商和家居建材厂商面前的一大问题也浮出水面——市场的效率并没有得到很好的释放。故而,一些主打电商渠道、供应链渠道的平台和公司逐步兴起。

对经销商带来主要冲击的电商企业更便宜的价格、更灵活的定价体系和新一轮的价格战。没有了传统建材市场,就意味着没有了集约式的采购市场,电商平台似乎想要取而代之。在主材行业,纯电商渠道似乎还没有给家居上市公司带来巨大压力,但在辅材行业,已经出现了多家供应链、电商公司,意图瓜分这块大蛋糕。

过去,传统经销商的钱其实并不难赚,特别是在1995-2005年,只要开一家小型的建材店就能把生意做得如火如荼,而你需要具备的主要能力是销售能力,在那段时期里,无论是做团购还是做服务,最不用愁的就是流量。

如今却不一样了,尽管经销商能帮助厂商做大,也能降低管理成本和租赁成本,但一旦电商渠道、供应链渠道靠与大量的小品牌合作,从而真正地跑起来,又借助砍掉中间商的低价模式占领市场,那原有经销商体系的流量就会不断下降,从而间接影响主材商和辅材商的业绩表现。

新模式还处于探索期,家居行业旧有的分销体系急需改进


目前,很多家居供应链平台喊出了“直连工厂”、“低价销售”、“产品数量多”的口号,能够满足小b企业的产品需求,甚至还能帮工厂做增量,满足它们的渠道需求,部分供应链企业还计划把仓储、物流、上门安装服务纳进服务包,从而提供一站式服务。在未来,这些企业很可能会切割掉家居建材原有经销商团队的部分蛋糕,只不过,它们还没有成长到真正能够与经销商抗衡的地步,仍然处于探索期。

那么,值得思考的是,对于家居行业原有的分销体系而言,渠道挤压问题如何解决?

一般而言,家居厂家的分销体系分为经销商、分销商、零售商和其他渠道这几种,其中经销商是多数家居企业最为重要的产品输出端和渠道端。对家居行业而言,经销商掌握着大量市场资源、人脉资源,同时也对行业发展情况较为了解,因此,原有的经销商体系不可能完全被打破。

不过,面对新的渠道挤压问题,主动帮经销商进行全渠道覆盖,通过培训和宣导的方式让经销商明白如何进行流量转化、智慧营销,同时紧抓流量入口。这或许是一种不错的方式,同时也是一些大公司正在向经销商传授的妙招。

但是,亿欧家居认为,只靠营销手段并不一定管用。在家居行业,消费者最终愿不愿意买单并不纯靠营销方式,更多的要靠企业推出的创新型产品和能够提供的相应服务,才能够真正提升到店转化率、提高消费者满意度、从而进一步提高客单价。

2019年,以更开放的心态迎接行业变化,以更向上的姿态努力向前,才是扛住2019行业寒冬的正确姿势。亿欧家居此前曾撰文描述“2019家装人戳心五问”,比如流量从哪里来、谁是压力之源、整装到底要不要做等等。如今,同样的问题也开始落在了家居主材商和经销商身上。

面对渠道挤压、市场走势下滑、方向不明确等挑战,坚信自己能够比去年做得更好应该成为每一个人心中的信念。因为艰难,所以坚持,2019年,抓紧时间练好内功,赋能自身才是硬道理。





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