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被全球电子商务市场奉为圭臬的营销理论

发表时间:2018/10/15 11:37:44  作者:nhj  浏览次数:1071  
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不断创造用户体验,用户可以留在这里才是节点。

节点是和各方面都有联系,联结在一起,只有这样的节点才有网络价值。 

—海尔集团董事局主席 首席执行官张瑞敏



这段话出自于2018年9月20日第二届人单合一模式国际论坛中张首席发表的主题演讲《首创“三生”体系,率先引爆物联网范式》。

想要了解这段话的含义,我们首先要了解什么是梅特卡夫定律。作为一种网络技术发展定律,它认为网络价值是以用户数量平方的速度在进行增长,网络价值与网络节点成平方。

换句话说也就是网络使用者越多,价值越大。

这种认为网络具有极强外部性与正反馈性效果的理论被全球性的电子商务市场奉为圭臬。他们认为自己庞大的节点数量与企业的快速增长是这个定律的现实体现。    

张瑞敏对这个理论进行了更深层次的延伸与探索,他认为如今电商平台的购买者只能叫做顾客,不能称之为节点。

理由很简单,现行的电商平台无法持续为用户创造价值,顾客可以选择走或留,但只有真正能让用户停留才可称之节点,也才具备了网络价值。    

什么是能够真正让用户停留的节点,也许下面这两则案例可以带来一些启示!
 

1海尔COSMOPlat平台,打造出的星际生态

COSMO的单词与含义来源于拉丁语,意思是宇宙。在这里可衍生为生态,作为在和德国、美国、日本企业竞争中胜出的海尔COSMOPlat平台,有其独具魅力的地方。

差异性体现在两个方面:一是以用户体验为中心的大规模定制,二是开放的多边交互共创。

以用户体验为中心是指由原来的为库存生产,转向为用户创造,用户可以全流程从交互,设计到生产服务全流程参与体验。

比如海尔全空间保鲜冰箱大规模定制,就有510万用户参与社群交互,全球4000多家供应商资源提供解决方案,整个方案迭代了56次。

在这一过程当中采购、生产、物流、服务、全流程、全要素资源都在平台上面和用户进行沟通和交流。颠覆了原来产品六个月才上市的开发体系,最快45天就可上市。

上市的当天销量达到20多万台,超过了过去半年销量。

开放的多边交互共创共享平台,则意味着它不仅适用于工业,还适用于农业,健康,教育等行业。各个行业均可以在这一个平台上提升全流程竞争力。

目前平台上面已经聚集了3.3亿用户,390万家供应商资源,连接2600万台的智能终端,可为4.2万家企业提供数据和增值服务。

用户,企业和资源,可以在这个平台上面零距离交互,共同创造用户价值,并且分享增值。

这样的节点具有使用户停留的魅力,在这里,产品研发不再是闭门造车,而是每一链条都与用户存在交互。

用户可以借此创造出自己的专属产品,而且平台可以实现多方交互、沟通,与各界都接在一起。

这样的节点也才更加符合梅特卡夫定律。

2品牌商去而复返 ,海尔为用户定制的初心

海尔健身生态小微围绕解决用户的健身需求,通过提供供应链解决方案,短短一个月就成功吸引了健康器材行业TOP20中的18家品牌商。

激烈的市场竞争中,竞争对手通过低价和流量优势进行反击。

但3个月后,很多品牌商去而复返,他们发现离开海尔平台,自身的库存周转时间大大增加,由原来的15天上升到45天,原有的低价策略并不能为他们带来成本的有效降低。

究其原因,是因为海尔可以通过供应链方案优化仓配布局实现不同渠道盘货管理,产品可以做到两到三个月进行迭代一次。

个性化定制产品溢价能力高于同行10%,离开后,品牌商无法获取用户需求,只能重新回到依据制造能力,研发能力来制造的阶段。

海尔每个上门的服务兵都具备交互能力触点,可以通过交互获取用户需求,能够不断持续性的为用户创造价值,从而也就成为了真正能让用户停留的节点。

品牌商的去而复返,成功在业内形成口碑发酵,如今海尔健身行业小微已经吸引43家品牌商。同时带动整个健康器材行业制造转型,不再为了上市而制造,而是为了用户进行定制。

1-8月份他们已经为60万用户提供了健身解决方案,为资源方实现了1200万分享。



延伸阅读

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现在很多人都说有传感器,但传感器不是产品传感器而是用户情感传感器,触点网络可以传感用户情感,而且可以共同创造,这就是生态圈一个重要内容。因为有这一个做基础才可能有生态收入,不止是产品收入,因为大家共创,可以变成服务收入,可以产生生态收入。最后进化出一个生态价值为基础的生态品牌,这是共创的品牌。

过去品牌是自创品牌。互联网非常重要一个定律是梅特卡夫定律,网络价值与网络节点成平方。过去认为电商平台上有多少节点,符合这个定律,我认为不对,那不应该叫做节点而只是顾客,顾客今天在明天不在。不断创造用户体验,用户可以留在这里才是节点。节点是和各方面都有联系,联结在一起,只有这样的节点才有网络价值。网络价值是节点的平方会产生倍增效应。


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