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线上零售频现爆单奇观,“挣能量”背后谁是靠山?

发表时间:2019/3/5 14:36:42  
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       “比加拿大鹅还火!中国羽绒服外套风靡纽约富人区,几乎人手一件”;“星巴克猫爪杯线上首发,0.07秒卖空”;“小米9发售,53秒被抢购一空”……互联网时代,线上零售的奇迹总能频繁上演。


       偷着乐吧!相比苦寻订单无果的线下传统外贸企业,其实贴有“跨境电商卖家”这个标签已经成功了一半。可还未升级的该怎么转型?转型过后流量和订单的获取又有什么路子?入驻3个 月,销售额突破20W美金还将速卖通安防行业延伸至电池细分市场领域,这个商家的“生意经”值得借鉴。


       OEM用户感知弱、利润薄,外贸老司机认定速卖通谋新爆发


       “OEM听不到用户的声音,也看不到持续的利润。”这不仅仅是 Reolink品牌创始人Collin思考转型时发出的感慨,也是当下传统制造厂商及传统外贸企业共同的心声。


       与其他依旧保持观望态度的企业不同的是,转型苗头初现Collin便带领团队全身心投入品牌出海。基于安防行业多年的造货基因,2015年Collin孵化和创立了自主品牌“Reolink”,希望借此摆脱市场用户反馈缺失和利润空间薄的生存难题。据悉,早在Reolink入驻速卖通成为安防电池细分领域的翘楚前,他们其实已经在亚马逊、独立站等激烈的行业竞争中走了不少弯路。



       为一步步达成中国制造出海的目标,Collin瞧准了中国人自己开的跨境电商平台阿里巴巴全球速卖通以及其大面积覆盖的俄罗斯市场。相关调查数据显示,到2020年,俄罗斯电商市场将增长至310亿美元,到2023年可能会达到520亿美元。Collin坦言:“良好的电商环境下,利用社交媒介短时期内我们推广的产品,GMV增长了5%,流量增加了20%,流量和订单转化率的效果明显。”


       在她看来,区别于B2B需要考虑的中间环节盈利情况、独立站昂贵的流量成本,平台提供的B2C运营渠道则较为单纯。2017年,她们与安防行业经理取得联系之后,才发现速卖通是一个大金矿,让产品和品牌有发挥的大空间。


       “为此,入驻前我们对Reolink品牌各条产品线做了分类,比如工程类,消费类等,以及平台上各分类的竞争对手的分析。做了对比后发现,工程类的安防产品在速卖通已经比较成熟、行业竞争相对较为激烈,市场占有率高且价格相对较低。如此一来,主打中高端消费群体的Reolink,市场爆发性不高。然而,当时的我们发现‘电池类的安防机’在速卖通平台上仍然是一个未爆发的细分市场,也没有标杆品牌,所以我们便一举进入。从4月份入驻速卖通开始,借势速卖通平台的‘腾笼换鸟,品牌出海’大战略的东风,我们在3个月内升级为‘金牌店铺’,月销售额突破20W美金。2017年双十一,仅运营不到半年的我们一天的销售额达到11W美金,位居行业榜首,也意外将平台的安防行业延伸至电池这个细分市场领域,取得了远远超过我们期望的成绩。”Collin说道。


       一次活动涨粉10万+,订单转化率超70%,“挣能量”背后谁是靠山?


       站外引流,近年来这个词愈趋火热。有业内人士认为,没有平台站内流量体系和产品运营渠道作为载体支撑,再多站外引入的流量都是在做无用功。


        刚开始运营时,为帮助新店铺出单,Collin会结合站内以及站外同时进行推广。在他看来,网红的筛选是第一关,针对俄罗斯国家,主要通过平台站内网红以及俄语系国家的网红,以产品推广视频、直播以及博客文章等内容形式进行品牌输出。科技类网红,安防产品类网红是Reolink的首选,因为其定位的粉丝群体就是品牌的潜在客户。运营团队会利用合作网红,利用新品的免费测试曝光品牌产品吸纳粉丝,并鼓励粉丝发布产品链接等关联信息到SNS。与此同时,在安防行业小二的帮助下,Reolink也有节奏、有组合的报名参加了速卖通平台的一系列营销活动。



       以俄罗斯市场为例,除了站外VK,Yandex广告外,Reolink充分利用速卖通资源,使消费者在平台的Store club、Fan zones、直播、试用等多个流量入口都能找到他们。在粉丝运营上,通过设立奖品机制,鼓励粉丝参与知识竞赛、爆品互猜等促销。例如,Reolink就通过数据分析以帖子、直播等形式促销产品,一次试用活动流量增加了20%,斩获10万+粉丝,目前Reolink粉丝中客户占比近70%。


       “此外,针对网红粉丝提供首单折扣促销和买赠鼓励,我们制定了一个Reolink VIP计划,买家在获得优惠或者赠品的同时,订单累计积分,定期便可兑换礼品或者优惠券(大促期间可叠加使用)。每一位下单的客户,我们会鼓励加入粉丝,获得Reolink新品免费样品测试机会。定期在粉丝营销做产品相关的互动,以及小礼品giveaway,优惠券等活动,快速的打爆此产品。根据速卖通后台A+数据显示,站外流量占比10%-15%,此部分流量月平均转化率在3%-5%,最高的转化率在8%-10%。并且随着站外推广的持续布局,流量和转化数据还在上涨中,月度GMV上涨5%-10%。由于Reolink品牌产品覆盖全面,既有工程类产品,也有消费类产品,通过电池机曝光的连带推广作用,带来了整个Reolink品牌产品的快速增长。”Collin介绍道。


       转型过后如何寻突破?流量的根基够稳,在此基础上筑起的销量大楼,才能越建越高,屹立不倒。简而言之,中国卖家可借速卖通平台转型升级,大力招揽俄罗斯、西班牙、法国等海外买家,以巩固品牌在海外市场的地位。此举,也是中国企业破局国际市场、实现好货通全球的关键所在。


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