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当一个行业涌现巨头,其它公司还有机会吗?

发表时间:2019/7/3 9:38:39  来源:hizcn.com  作者:runuil  
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最近在进化岛收到一位同学的提问,他们没有资金,没有背景,靠着自己一点一滴的努力快速抢占当地的招聘市场,但面临市场已有巨头,增长速度缓慢,盈利低的问题,询问我是否有别的办法,或者需不需要找天使投资。

这个问题代表了很多企业在发展过程中会遇到的困境——在缺资金,缺人,市场已有巨头的情况下,如何定位好自己的创业方向,找到商业模式。

今天,我们就通过回答这位同学的问题,一起探讨这个困境。

 1 

当一个行业涌现巨头,其它公司还有机会吗?

当然有。

天下大势浩浩汤汤,能跟随时代的步伐,洞悉用户真正的需求,又能抱住“参天大树”,依然有“逐鹿中原”的机会。

如今,互联网产品正在从标准化、大众化转向个性化。针对垂直领域或细分用户群体的产品会越来越有市场,这给了后来者更多的机会。

比如淘宝和京东在电商方面遥遥领先,后来者看似已经没有机会超越,但它们可以在垂直领域发力,比如跨境电商、特卖、母婴、化妆品等。

当所有人以为“电商帝国”的“版图战争”已然结束时,拼多多通过对广阔低线城市市场的需求洞察,又抱紧腾讯这棵“参天大树”,突然从某个缝隙里撕杀出一角耀眼的未来。

如今拼多多这位后起之秀,大有和老牌巨头“三分天下”的气势。

再如,小米打了一场极其漂亮的反击战,可OPPOvivo线下渠道分布的广度、深度也令人惊叹,大小城市到处伫立着oppovivo的广告牌。

爱奇艺、腾讯、优酷在视频网站中排名领先,却并不影响A站、B站在年轻人心中的特殊地位。

在新的商业环境下,企业通过明确自己的核心定位,在巨头领先的情况下通过定位细分,依然可以找到新的增长机会。

这已不是巨头可以随心所欲的时代,而是一个“群星闪耀”的时代,每个“星辰”,都闪烁着独特的价值光芒,期待着有天可以刺破黑暗。

现有,巨头们看似很安全,却依然在不停的疯狂收购,内心焦虑不安。

因为你永远不知道下一个“拼多多”,会从哪个缝隙中突然杀出来,一夜间让你“人仰马翻”。

 2 

对于企业组织来说,组织可以从整体价值分拆出每个环节的价值,找到突破点,形成独特的竞争力。哈佛商学院教授迈克尔•波特曾经提到过战胜竞争对手的三大基本战略

第一种:成本领先战略。

在行业内成为降低成本的领头羊,以展示在降低成本方面的管理魅力。只要在行业内做到最低成本经营,就可以在价格战中杀出一条血路。成本要降低至竞争对手无法获利或亏本的程度,而自己却依旧能够盈利。

这个方面的典型:名创优品。

第二种:差异化战略。

实现公司产品与竞争对手产品的差异化,让客户感受到差异化的魅力,无论价格多昂贵都愿意消费。

高级奢侈品品牌就是差异化战略的代表。

什么叫差异化竞争呢?

当大家都在强调方便面“味美汤浓”,你强调“非油炸,更健康”。

当大家都在强调面膜补水美白,你强调抗衰老,留住青春

当大家都在强调手机拍照更美,你强调字大,屏大,更适合老人

每一个差异化的需求,都值得被满足。只不过可能受众市场较小,这个需求,已经变成了“巨头盲点”。

差异化的对象不仅是产品(包括服务),生产、销售、物流、售后服务等企业经营活动的各个环节都可以成为差异化的对象。例如,亚马逊的商品当日送达服务,可以说是物流行业的差异化。

第三种:集中化战略。

这个战略与前面提到的战略不同,它的目标是狭小的地域市场。所谓狭小的地域市场指的是以专业产品、特殊客户、特殊地区为对象,根据情况综合采取成本领先战略和差异化战略。

当巨头做到很大的时候,几乎一定要放弃一些细分市场,因为只有主流市场才有机会做到非常大,没有人能够满足顾客所有的需求。

比如小米。小米之前通过发布“令人尖叫”的性价比手机快速打开市场,苹果手机的款式也并不多,但是卖的非常好。大家通过把供应链集中的方式,提升效率。

Costco在美国的卖场SKU非常少,但是却非常集中,所以效率也极高。

众所周知,喜欢奢华昂贵汽车的消费者是一个细分市场,关心价格和使用经济性的消费者则是另一个细分市场。

希望用一个型号的汽车,同时满足两个细分市场消费者的需求是极其困难的。

明智的做法是,将注意力集中满足单个细分市场的独特需求。

 3 

当巨头在市场取得成功,想要扩大体量,必然要通过标准化、流程化、极致体验等策略来进一步扩张“战略版图”。

这个时候,巨头就会有“盲点”,因为总有一些个性化的需求,是值得被满足,且巨头被相互牵制,无力他顾的。

或者这个市场需求,在巨头们的眼里,无法满足其“胃口”,没有巨头愿意抽出身,沉下来,真正关注这片市场。

比如:在遥远的非洲大陆,深受当地人民喜爱,最畅销的几款手机,竟然大都出自于一家名为“传音”的中国企业。

有次,去非洲爬山,我的非洲向导所用的手机,就是来自“传音”。

那些在非洲卖的非常好的中国手机,很多中国人,可能听都没听过。那么,“传音”做对了什么呢?

“传音”,其实是用“差异化战略”和咬紧牙关,深耕细作铺陈渠道的强悍团队执行力,一点一滴的占领市场,满足了本地人的特殊需求。

比如:“传音”针对黑人皮肤太黑,一般摄像头都难以捕捉,成相效果差的情况,做了硬件和软件上的全面优化,使得这款手机成为了当地群众喜闻乐见的“拍照利器”。

针对电池续航能力,推出容量更大的电池功能机。针对本地需求,推出双卡双待,甚至四卡四待手机。

从这些功能和执行力来看,很多大的手机巨头,可能只能“望洋兴叹”。

因为,你想来到我的战场竞争,必然需要付出巨大的代价,“自斩一刀”,放弃一些原有的优势功能。可是,被互相牵制的巨头们又不愿意放弃自己手中更大的市场,眼前的这块“小市场”,最后就变成了“巨头的盲点”。

但是,这些“小市场”也许不如“主流市场”那么大,却也足够孕育出一个“小巨头”。

 4 

回到问题本身。在招聘领域,有智联招聘和前程无忧等巨头,那么,有什么被忽视的地方,可能是“巨头的盲点”?

比如:Boss直聘。解决了面试者想要和老板直接对谈的差异化需求。但是,招聘市场,绝大部分的职位是不可能直接跟老板聊的,而是由HR代为进行。

而在初创公司这个群体领域,大部分老板是会直接参与到面试环节的。

这就是从巨头手中,杀出的一块细分市场。

那,招聘领域还有没有差异化的需求呢?

这个时代,优秀的人才变得越来越少,能主动来投简历的人,说句扎心的话,其实,通常不是最优秀的人。

所以说,当你要通过投简历的方式来招聘人才的时候,那你找到的通常都是已经打算换工作的人了。

我曾说过,在人才市场中,有个“3:4:3”法则。

30%的人,因为各种原因,已经悄然起了“换工作”之心,所以会主动投简历、找工作。他们中有大量优秀人才,但也有不少是内部竞争的失败者。

40%的人,他们正在重要岗位上,并且对现状很满意。他们不会主动看机会,但如果有好机会,也会考虑考虑。这40%可能更优秀。

还有30%是最高级的人才。因为太有价值,几乎都被雇主们,用各种奖金、股份、合伙人计划等“金手铐”,铐在重要岗位上,24小时密切看管。

这时,差异化需求就出来了,就是你所开发的服务,是不是能让我的招聘需求,直达那些其实“不找工作”的人?这是一个非常重要的需求。

这部分人如今都在重要的岗位上,你如果能帮求贤若渴的企业主打动这些人,这个差异化的需求,可能会使你的服务在巨头林立的市场,分化出一块庞大的“生存领地”。

当然,线下招聘会也是非常重要的方式,因为越是大的巨头,他越不会做“重”的事情。巨头们不可能到每个城市去策划、执行跟进每场线下招聘会,这样的模式,太重,太累。

巨头不愿意做的事情,就是你“本土化作战”的优势。

比如,你就只针对本土,一个小区,一个小区的地推过去。通过小区桶装矿泉水配送员、社区微小店经营大妈、社区周边的“苍蝇馆子”、早餐推车等,将你能服务的范围写出。

然后打印出来一张纸,通过付费买他们的“朋友圈广告位”和“实体广告位”,提供优惠福利进行引流宣传,把这些扎根在本土的毛细血管用好,最终导入私人微信,构建流量池。

把自己做成一个“微型的58同城”,满足当地居民招工,求职者找工作等需求,着力创建本地生活服务体系。

或者搞本地招聘会,专为本地企业做定制招聘会,这也是差异化有机会做大的需求。

至于投资人,他们最终是希望你的市场能够呈几何级数增长的,因为他要从你的公司增值里面来赚钱。

在做事之前,要先把商业模式想清楚,如果想不清楚,那就仅仅是靠努力赚钱,这不过是换了一种“打工方式”罢了。这个时候找投资人就比较困难。 你需要找到属于自己的差异化需求和细分市场。

当你把这两个元素,用创造性的方法满足之后,你就有机会能迅速增长,就像刚才我说的Boss直聘一样。

大家都不愿意做的最苦最累的活,往往蕴含着巨大的商业价值。文章来源:微信公众号runliu-pub



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